第三节 我找谁？TA从哪里来？为什么要来

很多人在进行私域流量定位时，都喜欢从自身角度出发，看自己有什么和能做什么，然后根据所谓的定位安排计划。然而，在如今的市场经济时代，定位的中心已经发生了改变，这是因为供求关系发生了改变，用户成为商业的主导方。

1.私域流量的定位

如今，定位的中心不再是产品/品牌，而是用户。所以，在进行私域流量定位时，你不仅要考虑个人画像，进行自我定位，更重要的是从用户的角度出发，思考“我找谁？TA从哪里来？为什么要来”。也就是明确目标用户、用户获取渠道及用户目的，准确地将自身需求与用户需求结合在一起。用户定位的三大步骤如图2-2所示。

（1）明确你想要服务的用户。构建私域流量池的关键在于实现用户的增长和留存，而增长的前提是明确你想要服务的用户，也就是解决“我找谁”的问题。如果你不知道自己想要服务和影响谁，不知道谁是自己的目标用户，那就谈不上增长和留存了。而目标用户的精准筛选，是一件需要深度思考的事情。很多时候，你所认为的目标用户并不是你真正要找的人。

有一次，我和一个粉丝交流。这个粉丝从事的是高端西服定制行业，他向我阐述了其产品的优势。我问了他一个问题：“你的用户是谁？”他回答：“男性。”我又问：“你确定所有男性都是你的用户？”他想了想，说：“应该是30～50岁的男性。”我说：“还可以再具体点吗？”他又想了一会儿，告诉我：“确切地说，应该是30～50岁、生活在一线城市、年收入50万元以上的男性。”

这样一来，其目标用户的基本属性就明确了，但是我认为还不够具体，于是又问他：“有没有这样一种可能，符合所有描述条件的用户从来都只穿休闲服，不穿西服？”他说：“有可能，我的用户中商务人士多一些，且大多从事的是金融、法律、互联网行业。”我又问：“那么，这样的人中，有没有人只相信线下定制，从来不在线上购买西服？”答案也是肯定的。

根据上面的案例，我们可以得出一个结论：很多时候，我们在对目标用户进行筛选时，不仅要考虑用户的基本属性，还要考虑其行为属性和认知属性，只有这样才能得到更为精准的目标用户定位。

当然，要想让目标用户定位得更加精准，不能单纯依靠自己的分析。在产品刚起步时，可以通过调研、测试等一些市场化的方式辅助定位。在产品运营一段时间、有了用户之后，还可以借助一些技术工具对用户数据进行收集、分析，如了解用户更多相似的属性和行为等。目标用户定位得越精准，越容易找到要找的人。

（2）明确能够触达和影响他们的渠道。明确了谁是你要找的人，接下来要解决的问题就是“TA从哪里来”，要找到目标用户聚集的地方。如果你是卖母婴用品的，就要去一些“宝妈”聚集的地方，如一些早教或育儿的微信群、育儿论坛、育儿App等。优质的用户获取渠道，是用户量增长的必要保障。

具体来说，可以参考以下几个地方。

①竞争对手。无论你处于哪个行业，你的竞争对手那里都是最佳的用户聚集地。比如，你推出了一个关于手工制作的短视频账号，那么对这类视频感兴趣的用户最有可能集中在哪里？当然是平台上其他同类账号那里。

②互补商业伙伴。什么是互补商业伙伴？就是你们的产品或服务不是同一品类，不存在利益冲突，但是你们所服务的用户类型相似。

比如，你有一家儿童摄影店，你所服务的用户是有儿童的家庭，你应该去哪里找？答案很简单，就是月子会所和儿童培训机构。你可以和这些互补商业伙伴进行异业合作，给他们的用户提供一些优惠条件，如凡是该家月子会所的用户，来你店里可享受满月套餐照一套。这是我亲身经历的案例，在定月子会所的时候，其赠送的摄影套餐反而是其亮点，而且还能提供上门拍摄服务。

有人会问，他们靠什么赚钱？其实，用户在拍照的时候，并不能选择全部照片，肯定有多余的照片需要留存，那么这就是赚钱的点之一；另外，用户还可以选择加印；再者，如果用户想要所有的电子版照片，告诉他再预订一个100天或1个月的拍照计划，就可以全部赠送。从某种角度来看，用户觉得反正都要拍，接受商家的方案还能拿到全部电子版照片，一举两得！

③行业平台。如果你是卖母婴用品的，就要去一些育儿论坛、育儿App；如果你是卖汽车的，就要找到与汽车相关的社群、网站、App等。

（3）场景前置，明确用户需求。在探寻用户的来源时，一定要注意场景的前置，了解用户为什么要来。什么是前置？比如，A是你公众号的粉丝，是你的私域流量，他是通过抖音这个渠道关注你的，那么你就要追溯他是被抖音的哪条视频引来的。再如，你在天猫上开了一家店，B是你店铺的粉丝，那么你就要追溯他是通过购买你的哪个产品成为你的粉丝的，或者是否是通过朋友推荐来的。如果是朋友推荐来的，那么你还要追溯朋友推荐的是哪个产品、是怎样推荐的。无论用户是否和你产生过联系，你都可以探寻其前置场景。你的前置场景描绘得越细，用户画像就越立体，就越容易实现用户留存。

用户要做什么的背后其实就是用户需求，所以追溯前置场景最重要的目的就是挖掘出用户的真实需求，再针对用户需求对产品或服务进行定位，持续稳定地向用户输出价值，以实现用户留存。

搭建私域流量池的核心就是通过精细化运营深度服务用户，对不同的用户采取不同的服务策略，使老用户的价值发挥到极致。所以，在进行私域流量定位时，一定要多思考用户为什么要关注你，用户行为背后的意义才是用户真正的需求。

在私域流量大行其道的今天，试水私域流量的个人和企业数不胜数，但是真正将私域流量的价值发挥到极致的寥寥无几。为此，很多人表示疑惑：为什么我花费了那么多财力、物力、人力来布局私域流量，效果却非常一般呢？其实根本问题还是对私域流量的认知错误。

2.私域流量的误区

在和粉丝交流的过程中，我发现了一件事情：很多人其实并不明白自己搭建私域流量池的真正目的和价值是什么，仅知道自己需要流量。最直接的体现就是，这些人在做私域流量的时候，往往将大部分精力用到了引流上，却并不注重流量的后续运营工作，导致其流量虽多，但是流量的转化率和复购率非常一般，自然无法通过私域流量获得高收益。所以，如果你的私域流量一直做不好，不妨静下心来思考一下，看看你对私域流量的认知是否正确。

我认为，私域流量运营对商业的定位或项目的定位有两条线：一条是“强变现”，另一条是“长变现”。可是很多人在做私域流量之初，就陷入了误区，以致无论如何努力都始终无法取得理想的效果。

结合个人经验，我认为私域流量最常见的误区有以下几种，如图2-3所示。

（1）做了私域流量，就不需要公域流量。曾经有朋友和我说：“既然现在公域流量这么贵，又这么难获取，而私域流量有这么多好处，那么我以后就专心做私域流量，不管公域流量了。”我相信有这种想法的人绝对不止他一个，很多人和企业在尝到私域流量的甜头之后，都开始将自己的运营策略从公域彻底转向私域，甚至完全放弃公域流量，其实这种做法是错误的。

私域流量并不是零门槛的游戏，特别是对于新品牌而言，如果没有强曝光，没有前端公域流量的导入，如何谈用户关系的维护和老用户的经营？在我看来，公域和私域其实更像一套组合拳，公域流量的获取是获客基础，而私域流量的运营则更像一个长期的、有温度的营销过程。只有将两者结合，才能取得更为理想的效果。

（2）只拉人不理人。一定要明确一点，我们搭建私域流量池的根本诉求不仅是吸引流量，更重要的是实现流量的留存和变现。前面曾经提到过，私域流量运营的本质是用户关系运营，私域流量池要建立在为用户创造价值的基础上。所以，当流量进来以后，一定要及时给予响应，与用户进行有效的沟通。用户的信任时长是有限的，所以必须在合理的时间内、合理的情况下快速为其答疑解惑，只有这样才能找到用户的真实需求。

换句话说，绝不能只把私域流量当作流量，私域流量的运营应该是有温度和人情味的。运营私域流量的最高境界就是和用户实现情感连接，让用户信任你。千万不要给用户营造一种“我把你当朋友，你却把我当私域流量”的感觉。

在这一点上，有一个非常典型的案例——完美日记。当用户关注完美日记的微信公众号“PerfectDiary完美日记”后，该公众号会引导用户添加专属售后个人微信号，目的就是向每位用户提供更为周到的服务，与用户建立深层连接（见图2-4）。

完美日记拥有上百个个人微信号，所有账号都有一个统一的人设“小完子”。在IP打造上，所有的“小完子”头像、朋友圈封面、朋友圈内容、商品海报等对外都是统一的真实形象。在提供干货及妆容分享的同时，“小完子”还会推出直播化妆、抽奖、低价秒杀等活动来吸引用户的注意力，加强与用户的互动。

除此之外，“小完子”还会定时跟用户说“晚安”，在一周年纪念日时会向用户发送感谢信，给予用户足够的尊重，让用户感觉到被关心。我有一篇深度分析完美日记的文章《百亿完美日记是如何玩转私域流量的》，通过我的微信公众号“陶小开”即可查阅。

要想真正做好私域流量，一定要杜绝传统的“一次性买卖”的交易思维，要知道，付款是起点，而不是终点。另外，要以用户思维为主，关注每位用户生命周期的总价值；要能够与用户建立深层连接，尽可能地延续每位用户的生命周期。通过私域培养用户的忠诚度，并利用老用户带来更多的新用户，实现持续裂变，从而发挥私域流量的真正作用。

（3）私域流量运营要立竿见影。这里其实讲的是即时反馈效应，不是说做了私域流量就能够快速、更好地触达用户。私域流量不是特效药，不是短期利益，不要妄想今天做了私域流量，明天就能进行收割。

私域流量运营的本质是用户关系运营，这是一项持续、长期的工作，不可能立竿见影，短期内就会得到明显效果，实现大量转化。私域流量运营一定要摒弃短期套利的想法，追求对用户的精细化运营，要和用户培养长期、稳定的关系，通过针对性营销，在交互的过程中实现对用户潜移默化的影响，促使老用户主动介绍新用户。

（4）只重视线上运营。一提到私域流量，很多人首先想到的就是微信。微信是流量运营的一个载体和工具，也可以称之为“生态”。包括我自己在内，在私域流量的运营上一直将微信看作最重要的基地。但是，微信绝不是私域流量运营的唯一工具，我们更不能简单地将私域流量运营理解为微信运营。私域流量运营的线上工具有很多，包括微博、抖音、快手、知乎、小红书等，你所能想到的所有社交平台几乎都可以作为搭建私域流量池的基地。

随着线上流量变得日趋昂贵，线上流量的竞争愈发激烈。其实，私域流量运营并不局限于线上，流量的核心是“人”，只要有人的地方，就有流量，所以私域流量运营可分为线上和线下。但是在实际运营过程中，线下导购、地推引流等线下私域流量运营活动常常被人们忽略。其实，对于很多企业与品牌来说，线下私域流量的获取与运营同样重要，需要得到大家的重视。

对于线下门店来说，很多时候不论是门店入口的流量，还是社群的流量，都是重要的流量来源。

所以，线下门店想要获得流量，就必须学会将这些流量引到自己的场景中。多渠道引流是建立线下私域流量池的第一步。线下门店不用追求没有效果的曝光，但要追求引流，以引导用户进入线下私域流量池。

在今天这个消费升级的时代，情感是影响用户消费决策的非常重要的一个因素。要想通过私域流量实现效益的快速增长，就必须洞察私域的底层逻辑，系统布局私域流量，围绕引流、转化、留存、变现等多个环节逐个击破运营难题，与用户建立长期关系，千万不能奢求一蹴而就。