1.2 店里在卖什么

现在开店做生意，远不是直接卖货那么简单了。毕竟市场环境不一样了，现在的商品太丰富，消费者的选择余地越来越大，竞争对手离你也可能很近，甚至就是一墙之隔。生意难做的根本不是买东西的人太少，而是卖东西的人太多了。

这里有个不是问题的问题，店里究竟在卖什么？

卖产品？本来嘛，卖产品是门店最基本的运营工作，利润也是通过卖产品来产生的。可是，现在是产品太多，且产品本身的同质化越来越严重，若只是抱着卖产品的想法，在面对顾客时必然面临没完没了比产品、比价格的境地。

卖品牌？现在是个讲品牌的时代，品牌有差异化定位，品牌有溢价功能，品牌可以区隔竞争对手，这些大道理谁都懂。可是，现在我们还面对一个尴尬的问题，品牌本身也开始同质化了，消费者对品牌本身也开始麻木了，并不会因为是品牌就放弃选择讨价还价。有些时候，强调品牌并不能为销售工作加分，甚至还会招致顾客的反感：什么品牌，还不是广告吹出来的，最后是羊毛出在羊身上，难怪你们店里东西这么贵！

卖地段？早期百安居开店筹备有三个重点，地段！地段！！还是地段！! ！门店生意很大程度上受地段的影响，地段的好坏与店里的生意直接关联。可是，不是所有的门店都有好地段，那些地段不好的门店也不乏有好生意。

卖装修？顾客进店买东西，不是简单的交易行为。越来越多的顾客开始重视购物的过程，甚至是购物过程中的感受。店内的现场装修水平，直接能影响到顾客的感受。可是，这得花大把银子来砸，不是所有的老板都舍得。

卖服务？西方营销学一直在说把顾客当上帝，用服务工作来留住顾客，来弥补产品和价格本身的缺陷。可是，由于服务意识的缺乏，再加上老板们糟糕的管理，实在难以让营业人员们在面对顾客时，能诚心诚意地做好服务工作。再说了，现在服务工作也在同质化，各家门店都在强调服务，进门都笑脸相迎，还给倒杯水喝。大家都在强调服务的时候，还会导致顾客对服务的要求越来越高，原来是进门给倒杯水就行了，现在顾客要求是夏天有冰水，冬天有热水。

卖活动？门店的经营要活跃，要有不断的活动，全场特价，有买有送，赠品，抽奖等。没活动就很难吸引顾客，可是这活动的背后就是烧钱啊。活动降低的是门店利润，偶尔为之还行，依靠活动来做销售，终归不是长久之计。其实到最后，哪里是做什么销量，完全就是拿钱买销量。

再有一个就是满足顾客的需求。这是许多专家在上课时一直强调的，需求决定价值，这道理按说也对。可是有个问题，顾客的许多需求是很过分的，一旦满足了，估计也就没什么钱赚了。应该说，是引导顾客的需求，而非满足顾客的需求。

无论店里是卖什么的，店里要有两样最基本的组成：人（营业人员）与产品。店里最基本的运营形态是卖产品，但说到根上，是在“卖人”（服务和品格），或者是先“卖人”再卖产品。这句话怎么解释？就是在门店的营业过程中，营业人员首先要让顾客接受自己，产生好感，在专业上获得顾客的信服，然后再以此为基础，转移到具体的产品销售工作上来。

之所以这样解释，是因为商品的销售工作不是自动完成的，而是建立在顾客与营业人员之间有效沟通的基础上。顾客与营业人员的有效沟通，又是建立在顾客对营业人员个人正面认知的前提下，这个正面认知包括有直观上的好感、亲近感、信任感，以及涉及产品专业技术方面的信任感。

若不考虑这个“卖人”的前期工作，在面对顾客时，营业人员直接试图把产品卖给顾客，必然会一直强调产品如何如何，反而容易陷入产品与产品、价格与价格之间的对比。甚至，过于直接的产品推销行为，很容易引起顾客的反感。因为，从次序上来说，顾客要先建立对营业人员本身的认可，接下来才会建立对产品的认可。

同时，若是按照传统的卖产品观点，当销售工作出现问题时，老板也好，营业人员也好，必然会首先在“产品”这个因素上找原因、找理由，而很少从“人”的因素来分析问题。根本问题一直得不到解决，顾客对“产品”的抱怨却是越来越多。

那么，如何才能实现“卖人”呢？首先要明确“卖人”的目的是什么。

让顾客对营业人员产生直观上的好感，有亲近感、信任感和涉及产品专业技术方面的信任感，这主要来自营业人员的仪表仪容、举止动作、面部表情等因素。

对营业人员产生亲近感，这主要靠营业人员在接待顾客过程中，前段的语言沟通技术，也就是与顾客能说得上话，交流起来很自然，并且能迅速体会顾客当前的感受。

对营业人员产生信任感，俗话说“空口无凭”，营业人员介绍产品时，不能光凭一张嘴，而是要有理有据，拿出足够的辅助证明材料，进行印证。

对营业人员的专业技术方面产生信服，这就要看营业人员自身的专业水平。营业员对产品本身所涉及工艺、原料、功效、类似产品状况等相关情况都要烂熟于心，在专业技术方面相对顾客而言要有压倒性的优势。

老板对营业人员的客观性要认可，要求营业人员对整体市场行情及其他厂家的产品情况了解到位。在评价其他厂家产品或是整体市场情况时，能客观、准确地介绍情况，更要能客观地来突出自己产品的优势，避免对其他产品所知甚少，只会没头没脑大肆攻击一番。

顾客进店后，在决定购买或是不购买的诸多因素中，营业人员的因素是最关键的。所以，无论店是卖什么的，营业人员首先要把自己“卖掉”，才能为接下来的卖产品打好基础。