销售在细节——相邻店铺为什么业绩悬殊

案例

A店和B店是位于同一条街上相邻的两家母婴店。二者在面积、定位、经营产品方面都相差不大，但A店生意红火、人流如潮，B店却门庭冷落。算起来，A店的业绩差不多是B店的2~3倍。

以上这种情况相信大家都屡见不鲜。位于同一商场、同一楼层或者同一条街，同样大小的店面，类似的风格定位，有的店可能月销售额达到50万、100万元，有的可能只有5万、10万元，甚至还有的店只有1万~2万元。

为什么它们的业绩会有如此大的差异呢？

让我们走进店铺来看一下。

A店：

当班的有四个导购，她们身着同样一尘不染的紫色花边衬衣和粉色小围裙，左胸统一整齐佩戴本品牌的银色金属胸牌，淡妆上岗，笑容可掬。合体的装束，精致的妆容，让人一看就觉得这里品位不凡。专柜门口永远站着一个导购，带着我们不好意思拒绝的浅浅微笑，伴以热切真诚的眼神，和让我们不忍回绝的甜甜的“欢迎光临”！

A店似乎永远没有闲着的员工，这边顾客刚走，那边就开始整理货架，熟悉货品；还没有互相沟通完刚才销售的体会，下一个顾客就从门前款款走过，又一声热忱的“欢迎光临”，再次进入了下一轮的忙碌中。调整陈列，讨论新品推广方案，比赛附加推销，考核货品库存，似乎这群人永远有做不完的事和用不完的干劲儿。

B店：

同样是四个导购当班，货品也和A店同样丰富，但因为一直以来业绩不佳，似乎B店的导购自己也进入了低迷期。妆容服装不统一，看着像“杂牌军”，而装修一新的店面因为导购心情的低落似乎也失去了光彩。因为客流少，几个导购倚靠在收银台前聊起了天，正聊到兴起处，一位顾客走进了店铺，几个导购赶紧来了个“急刹车”，瞬间齐齐堆起满脸满眼灿烂的笑容：“欢迎光临！”奇怪的是，还没等他们走上前，顾客却总是像走错地方一样讪讪地走出去了。“真倒霉。”“今天又完了。”“没劲。”大家再次愁眉紧锁，今天的业绩不言而喻。

看完上面两个店铺的情况之后，聪明的读者是不是已经明白这两家门店业绩悬殊的根源所在了？当身处上述环境时，同样的硬件条件，类似的货品风格，作为消费者，我们更愿意在哪家店铺购物呢？哪家店铺的购物环境会更让我们感觉轻松自如呢？

分析

店铺的氛围和导购的工作状态非常重要

我们作为消费者也会有这样的体会：假如进入一家店铺，导购在那里无所事事，悠闲地聊天，给我们的第一印象就是这家店生意不好，这么冷清，就剩员工在这里聊天。接着，不由得心里就会想：如果进去的话，会不会被当成“冤大头”。或者，觉得导购服务不好，上班时间无所事事，聚在一起聊天，我进去之后服务态度也不会好，干脆不要自讨没趣了。

所以，即使是店铺里边没有顾客，导购也要保持积极忙碌的工作状态，塑造顾客容易进店的氛围。

导购对工作流程的处理非常重要

在刚才A、B两家店铺的对比中，相信大家已经可以看出，二者对于工作流程的处理非常不同。

A店，不管什么时候，店铺门口都有一个热情洋溢、富有亲和力的导购在迎接顾客入店，一声甜甜的“欢迎光临”，让每个路过的顾客都心里一暖。虽然不一定所有路过的人都会去店里转转，但相信在她们这样热情的招呼下，顾客进店的概率肯定会大大提高。那销售的概率呢？自然也提高了。

然后，在没有顾客的时候，看一下她们的工作安排：调整陈列，讨论新品推广方案，比赛附加推销，考核货品库存，似乎这帮人永远有做不完的事和用不完的干劲儿。她们的工作时时刻刻是箭在弦上，一触即发，随时为销售做好准备的。

B店现在正处于恶性循环的状态。因为客流少，导购更没干劲儿，也没有采取措施去改变现状，反而随波逐流，无所事事，没有充分重视顾客，甚至连本来光彩照人的店面装修也因为他们的情绪低迷而失去光彩。结果导致顾客进店之后，感觉到的不是受尊重，而是应付式的“欢迎光临”。这就是顾客进来之后反而总是像走错门一样讪讪地出去了，店铺业绩也更加不好的直接原因。可以说，B店的管理和工作安排是有很大问题的。

任何业绩的成就没有平白无故，业绩的差异是肯定存在的，而在这差异的背后必然有问题。

锦囊

锦囊一：走出店门，局外审视

具体做法就是，把自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍，从顾客的角度，从局外人的角度去审视，看自己和竞争对手的店铺有什么差异。

往往在这个时候问题就出来了。

顾客爱进哪家店，为什么？这位顾客是新顾客，还是老顾客？他进店后都关注什么品类的产品？什么价位的商品最受欢迎？哪些店铺的促销活动能吸引顾客？跟其他店铺相比，为什么我的店铺不吸引人？为什么我的店铺留不住顾客？

……

锦囊二：敞开心胸，取长补短

通过上文的分析，我们重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反思：是卖场人气不够，还是促销氛围不对？是导购积极性不高，还是销售技巧有问题？是货品不行，还是卖场布局不合理？……

相信一番思考之后，我们一定可以找到答案。

锦囊三：卖场无大事，销售无止境

门店管理通常没有什么大事，销售就是在做细节，但这每一个细节却都有可能对我们的销售业绩产生巨大的影响。小事都做好了，那销售大事就没有问题了。销售是无止境的。

欧阳寄语：如果认为自己做得很好，但业绩就是不如别人，那肯定是做得还不够好。