第7章 制订切实可行的计划

销售目标制订出来以后，接下来就要制订相应的计划。计划不用多么规范、完美，但一定要有极强的可操作性。切实可行的销售计划能帮助你时刻保持清醒、理智，帮助你节省时间、金钱和精力，为你的每一步工作提供明确的指导，使你在工作中更有条理，充满自信。但是，什么样的计划才能称得上切实可行呢？

第一，计划一定要具体，要明确自己应该去做什么，以及什么时候去做。要做到这一点，肯定要花费不少时间和精力，但这种投入是值得的。前面的准备工作做得越充分，后面具体实施时就会越省时省力。

第二，计划一定要全面，一定要将所有与销售相关的方面全都包含在内。要知道，销售不仅包括对外销售，还包括相关的培训、练习以及售后服务等方面。只有制订一个全面的计划，才能让销售工作的各个环节同步协调。

第三，计划一定要落实到书面上，一定要制作一份实实在在的计划书、工作绩效表格和工作指导。这样能给自己一种最直观的感受，让内心产生压力和动力。

第四，要根据实际情况的变化不断调整计划。在计划实施的过程中，随时可能出现新情况，可能是公司内部情况有变，也可能是外部客户有变，还有可能是经济形势有变。不管是谁，都很难事先对这些变化做出全面的预测，只能在变化发生时，马上适当地调整计划，以适应这种新变化。所以不要以为计划定下来以后就固定不变了，它是灵活的、动态的。

第五，要为每个行动步骤的实现规定一个限期，这样能有效避免计划拖延。一开始，这可能会比较困难，因为你不知道自己的计划在真正实施时是否会顺利。但经过一段日子的实践考察以后，你便能对此有深入了解。到了这时，你若发现限期安排有何不妥，便可适当做出调整。

第六，要为每个项目制订成本预算。将计划中要用到的每一笔费用都在预算栏中记录下来，使所有费用一目了然。这样一来，便能更好地确定哪笔费用是绝对不能少的，哪笔费用是可以适当减少的。

第七，要制订一个明确的衡量标准，对计划的实施效果做出评估。为此，你要搜集大量的信息和数据，其中包括销售额、顾客的评价等。通过评估，你可以判断出哪些项目需要加强，哪些项目需要减弱，哪些项目需要调整。记住，评估越准确，最终得到的结果就越好。