一、爱折腾的“水果疯子”

余惠勇在学生时代就是一个不安分的人。那个年代的学生普遍很怕老师，但他却敢和老师理论，没有结果不罢休。在高中住校的时候，余惠勇忽然开始关心起食堂伙食来，包括饭菜价格是否公平，厨房是否卫生，工作人员是否文明，等等。与他要好的同学当时都不理解，觉得他简直是咸吃萝卜淡操心。

高三的一天，余惠勇突然约了几个要好的同学并提议，即便考上了大学也都不要去读了，大家一起筹钱开饭店，保证不会亏钱。后来余惠勇的父母知道了这事，坚决不同意他辍学，加上余惠勇在班上成绩名列前茅，考上了江西农业大学，开饭店的事就此作罢。不过在大学里余惠勇也没有闲着，经常推着板车摆摊赚外快。在大学四年里，他和同学到南昌市卖过花，在养猪场勤工俭学过，还开办过大学生综合部餐厅。

大学毕业后，余惠勇端上了“铁饭碗”，在江西省农业科学院从事食用菌研究。凭借自己的商业头脑，他仅仅用一年时间就让单位扭亏为盈，利润成倍增长。但是工作没有几年，就在邓小平南方谈话后，余惠勇毅然辞去了农业科学院的“铁饭碗”工作，第一次“下海”到深圳打工。

余惠勇到深圳的第一份工作是在一家销售蔬菜的公司担任部门长，那时候他几乎每天凌晨4点钟就到加工厂去了解情况，做了很多创新工作，比如将蔬菜摆上超市货架，开创了超市卖生鲜的潮流。

后面发生的一件事情，对余惠勇影响很大。当时他手下带了四五个销售人员，大家都很辛苦，早出晚归。当时外出的交通费等费用都需要员工自己先垫付，公司的规定是一个月报销一次，但问题是如果这些费用不能及时报销的话，大家连吃上饭都困难。于是，余惠勇找财务负责人（老板的妹妹）商议，看能不能一个星期报销一次，并表示如果不能及时报销的话会很难留住人，但财务负责人不同意，还说了这样一句话：“在深圳这个地方，三条腿的蛤蟆难找，两条腿的人到处都是。”这句话深深刺激了余惠勇，也大大伤害了他的自尊心。他感觉这家公司根本不把员工当人看，就下决心要离开，当时他心中也有了一个念头——如果以后自己当老板，一定要善待员工。

余惠勇离职后面临着两个选择：一个是刚刚进入中国市场的沃尔玛，月薪6000元；另一个是原农业部直属的爱地集团，月薪1200元。这两家公司招聘的职位都是生鲜经理，作为新创公司的爱地集团瞄准了“绿色食品”这一新兴概念，并希望新员工按照自己的思路提交方案，这一点非常吸引余惠勇，于是他选择加入爱地集团。

1995年余惠勇进入爱地集团后，开始大范围寻找带有绿色食品商标的食品，首先找到的是山东荣成的绿色苹果，自此，余惠勇正式进军水果行业。从山东发苹果到深圳，再找批发商合作，在布吉档口批发，很快，他就敏锐地看到一个机会——市场上批发价和零售价相差很大，以当年市场上最热的红富士苹果为例，批发价3元/千克，零售价6元/千克，差了一倍，那么，公司能不能自己做直销，直接把苹果送到顾客手里？

那么，如何跳过中间商找到顾客，又如何告诉顾客自己手里有源头货品呢？当时已经有一些商家在电视和报纸上刊登广告，不过在水果行业很少，余惠勇用4万元的苹果换来了一个价格较为便宜的报纸广告，那是《深圳商报》上一整版的彩色大通栏，也是第一个大版面的水果广告。上面的广告语是“挡不住的诱惑——山东绿色食品红富士苹果直销，打电话，送到家”。

广告刊出前，公司特意准备了好几部电话，还有20多辆自行车，摩拳擦掌，严阵以待。但是这期广告推出之后，效果好得大大出乎所有人的意料。一边是几部电话响个不停，四面八方的订单纷至沓来；另一边是因为没经验，广告上没有设定具体的送货范围，有些订单打车送货都来不及，最后只得匆匆忙忙在深圳的东西南北方向设点，按点送货。接着，公司继续推出第二期广告，先就送货不及时的问题向市民道歉，然后征集直销点，由直销点服务顾客。此后又推出第三期广告，公布了紧急征集的37个直销点。

连续三期的广告非常成功，10千克一箱的苹果就有30元的差价，公司赚15元，给直销点15元，每个直销点都很高兴，不仅赚到了钱，还省去了他们去市场采购的工夫。直销点的人都在打听：“除了苹果，还有没有香蕉、梨？最好所有水果你们都给我送来，我只负责卖就行。”

这不就是连锁模式吗？这时候，余惠勇迸发出做水果连锁店的念头。

20世纪90年代，中国市场正处于供不应求的时候，只要聚集规模，拓展加盟，就可以在这片广袤的大地上挖到“金矿”。当时，刚刚进入中国的连锁业态有一个相当诱人的概念——连锁的魅力是从一到无限。当时最有代表性的国外大品牌，比如麦当劳、肯德基、沃尔玛等，采用的都是连锁模式。内地第一家麦当劳餐厅在深圳市解放路光华楼西华宫正式开业当天，现场排队的人围着光华楼绕了很多圈，可想而知现场的火爆程度。

到了1997年，连锁商业模式渗透到了各行各业，无论是餐饮业、服装业，还是地产业和美容美发业，都逐渐发展出了区域性的乃至全国性的连锁品牌。

有了开水果连锁店的想法之后，余惠勇马上查阅资料，结果震惊地发现，全世界居然没有一家成功的水果连锁销售企业可借鉴。这时摆在余惠勇面前的选择有两种，第一种是放弃，因为“全世界都没人做成，所以这件事情做不得”，相信这也是大部分人的选择，但他却非常兴奋地看到了第二种选择——坚持，因为“全世界都没有做成的，那要是我们做成了，我们不就成了世界‘老大’吗？”。

然而，余惠勇的调研报告提交到公司总部后，却直接被负责人否决了。余惠勇不服气，又带着报告去找了当时深圳另外一家农产品公司，结果该公司老板拿出一本花了10万港元请香港某咨询公司做的行业研究报告，给了他当头一棒。原来这位老板已经尝试过了水果连锁销售模式，但咨询公司告诉他要早点放弃，建议他还是做超市配送。

接二连三地被否定后，余惠勇做水果连锁店的事就此打住了，但是他总是想，要是能做到“世界第一”，该是多么大的荣誉！连锁模式是新生事物，水果专卖连锁这种业态更是全球的新事物，余惠勇知道这件事不好做，好做也不会等到现在，但当时始终想不明白到底为什么不好做。

很多年后余惠勇说，“要是当时知道如此不好做，可能就不敢做了。”同在深圳创业的任正非也说过类似的话，“早知道通信行业这么难做，就不会做了”。

现在看来，很多成功都是从敏锐洞察到一个看似有前途的方向，然后无知无畏地开始的。

余惠勇的水果直销业务一路向前，是整个公司最赚钱的，这也让他在整个水果行业声名鹊起。在爱地集团赚到第一桶金后，2001年余勇惠又提出了辞职，开始创办自己心目中的水果连锁店。他不光自己踏进来了，还把自己之前的生意伙伴田锡秋也拉了进来。

那时深圳的城中村里有很多小贩推着小车卖水果，缺斤少两是常有的事，余惠勇每次碰到都会想：做水果机会很大啊，这种不诚信的水果摊都有市场，如果做一个明码标价的水果店，何愁没有生意？

2002年3月的一天，余惠勇听人说深圳已经有人开起了水果专卖连锁店，还一口气开了6家门店，就赶紧安排人去了解经营情况。为了掌握第一手资料，前去了解经营情况的人在门店附近的草地里连续蹲守了两天，从早上门店开门一直蹲到关门，实在饿了就在边上买盒饭吃，每进去一个人就画一笔“正”字，预估销售额。

虽然这家店没几个月就关门了，但是这件事对余惠勇触动很大。余惠勇给自己立了一个目标：不管三七二十一，先把店开起来！等把什么事都想周全了再动手，就来不及了。就这样，团队开始准备注册公司的相关手续。一开始，公司名称是“口福心福”，公司名称核准部的通知书都办下来了，不过当初从爱地集团出来的梁仲桂向余惠勇反映说：“每次接电话说这个名称都很别扭，公司名称还是叫百果园比较好。”余惠勇也觉得“百果园”这个名字更顺口，便采纳了她的建议，并将百果园的营业执照办了下来。

2002年7月18日，百果园第一家水果专卖店——深圳福华店开业了。这家店有60平方米，12个员工两班倒，朱启东是第一任店长。

租下这个店面的时候还有一个小插曲，房东一听说这个店面要用来卖水果，就不敢出租了，他觉得卖水果肯定赚不了钱，别说交得起这每个月1.8万元的房租了。为了顺利开店，余惠勇只能无奈地一次性付清了半年的房租。

当时余惠勇对这家店只有一点要求，那就是要做一家真正的水果专卖店。这是因为大家考察发现，之前倒闭的那家水果专卖连锁店除了招牌和工装统一以外，没有一点连锁的味道。除此之外，余惠勇认为最重要的是告诉员工卖水果一定要够秤，不能缺斤少两。这个要求在现在看来非常平常，但是在当时很少有商家能够做到。

开业第一天，百果园深圳市福华店的火爆程度超出了所有人的想象，余惠勇和妻子徐艳林也亲自去门店服务。其实不远处就有一家沃尔玛超市，那里水果品类也非常齐全，但可能是因为“足秤”的宣传标语，也可能是因为装修风格明显区别街边小店……顾客在百果园门店门口从早到晚排起了长队。

第一天闭店时已经是凌晨1点了，余惠勇把所有人拉到旁边的上岛咖啡开会。留着卷曲长发的余惠勇很像一个艺术家，他嗓门很大地分析着未来的局势：“这么火爆的模式一定马上会有人模仿，一定要加快速度开店，全面推进！”

果然，当百果园开到第6家门店的时候，整个市场上已经有了30多家诸如“千果园、万果园、榴梿园”的水果专卖连锁店，每家店的名称里都带有一个“园”字，在装修上也模仿百果园，这让百果园本来新颖的店面和服务变得不再新颖，也因此流失掉了很多顾客，甚至即将被淹没在这些竞争对手之中。

凭着对水果行业的敏锐意识，余惠勇很快就认识到水果行业的特殊性：生鲜商品随着时间的推移，变数大，损耗率高，现场管理要更灵活，最适合老板亲自管理，而不是制定死板的规章制度雇人管理，所以要将所有的店长变成老板。最终他得出一个结论：一定要发起加盟，而不是开直营店。这样既可以用加盟模式化解管理上需要灵活决策的难题，又可以比竞争对手更快地占领市场。

当时余惠勇就像是手上拿着剑，逼着公司发起加盟：“不发起加盟，咱们跑都跑不下去！”在广东，“8”是个吉利数，因此余惠勇要求逢8就开店，也就是每个月的8日、18日、28日都要开新店。就这么莽撞地往前走着，等开到第8、第9家店的时候，媒体关注到了百果园，并争相报道这种新模式。余惠勇得了个“水果疯子”的名字，百果园也一炮而红。