2．精准引爆

如果你见过真实的捕鱼场景，一定会对那张巨大无比的网印象深刻。

那张网原本像一条绳索那样纤细软弱，但当捕鱼者将那条“绳索”撒向水面的时候，网就像一把雨伞一样，瞬间呈放射状打开，平铺在水面，然后迅速沉下去，一些来不及躲避的鱼儿，一瞬间就会被网入大网之中，无所遁形。

但遗憾的是，当那张网被扔出去的瞬间，无论它展开得再怎么大，场景再怎么壮观，终究会有漏网之鱼。

而且不太乐观的是，被渔网网住的鱼很大一部分都是此次捕鱼计划当中的不速之客，没有价值又占据了空间，最后需要重新被放生回水里。

当然了，如果遇到运气不好的时候，一条鱼儿都没捕到，收回空网也是常态。

其实这个捕鱼的整个过程正如一场无差别的营销。

在没有定位好目标用户之前，所有的鱼都被视作是潜在客户，它的弊端也显而易见，不仅耗时耗力，还常常捕不到鱼，空手而归。

相比于漫无目的用渔网捕鱼，在爆品的打造过程中，用锋利的鱼叉叉鱼无疑是一个更好的选择，更精准也更有效率，而这个过程像极了引爆目标客户的整个流程。

当然，在做叉鱼这个最终动作之前，要做的准备工作还有很多，比如说：对准目标、目测鱼叉与鱼的距离、分析可行性、逐渐靠近目标、快速出手等。

等这一套动作一气呵成做下来，才能精准地将鱼儿成功捕获。

同理，和叉鱼前的准备工作一样，在精准引爆目标客户之前，还有一系列的动作用来作为引爆前的强势铺垫，为了方便理解，可以把这套准备动作分为预备引爆的前中后3个时期，每个时期又可以分为3个不同的典型关键任务。

当完成了前中后3个时期中总共9个任务，你的精准引爆准备工作便已经相当完美，接下来需要思考这样一个问题：你所有的营销手段以及销售计划，究竟能够引爆多大的商业能量？

这个问题的答案意味着，你的计划有多少实际操作可能，也就是方案或者计划的“单位产出比”是多少。

1999年在美国上映了一部名叫《女巫布莱尔》的电影，只有6万元的微小投资，也就是相当于现在购买一辆私家车的支出，最终却获得2.48亿美元的收益，具体换算一下，收益是成本的4000多倍。

《女巫布莱尔》亮眼的表现把《速度与激情》《复仇者联盟》《变形金刚》等大片狠狠地甩在了身后，在单位产出比上的出色成绩令所有人不禁仰望。

之所以用这部电影进行举例，是因为很多产品经理或企业决策者对单位产出比并不以为意，认为计算单位产出比只是一个数据点缀而已，即使算得再清楚也只是说明一个暂时的营收状况而已，无益于厘清整个企业兴旺和发展的方向。

这种想法不能说是错误，但却有失偏颇。其实一组真实的数据远比任何一篇年度总结或五年发展规划都更具客观逻辑性，尤其对于一款爆品来说，更具有相当大的价值和意义。

试想，如果有一款产品知名度很高，但最终算下来企业是赔钱的，单位产出比惨淡到没办法看，那其实就等于是花钱赚吆喝。

即使这款产品是一款爆品，也不能算是优秀的爆品，如同为企业安装上一条假肢，即使暂时能够给企业提供行走的动能，但走得时间长了还是容易累，何况假肢创造的动能是有限的，永远赶不上真正健康的腿。

当然，世事总有例外。

也有企业在看似“赔钱赚吆喝”的营销过程中获利颇丰，这其中就有女性成长平台Momself的身影。

在2020年的一次媒体采访中，Momself的合伙人金金曾透露，他们在很多网络社交平台配备了低价引流课程。对于单个产品来说并不赚钱，资金都投入在研发和技术上了，但这部分投入会在后期不断带来优质流量，通过转化最终实现营收。

一般来说，他们的转化模式会先用9.9元这种超级低价的课程吸粉，在吸引用户购买的同时，把客户间接引流到自己的平台上，金金大概算过，课程播了7天左右便卖了1600多单，转化率6%，随后，再由专业人员进行直播分享等活动，将低客转化为高客单价课程，而这个转化率历史最高点达到了惊人的40%，平均也有20%。

对于“赔钱赚吆喝”这件事，MCN公司负责人徐豆豆曾直言不讳地分享自己的心得，他认为有些企业之所以心甘情愿选择这种模式，一来是因为商家看重这种方式带来的品牌和宣传效应，其实简单说，就相当于花钱打广告；二来在一些不可抗拒的经济大环境下，企业想要有所作为，又一时没有更好的模式，暂时找不到突破点。

事实上，对“赔钱赚吆喝”无论是持谨慎的态度还是激进的态度，最终都是以数据和销售额来说话的。换句话说，能不能吸引到更多更加优质的目标客户，并转换为真正的用户，才是一切营销和销售动作的最终目标。

如果从这个角度来思考的话，问题就会明朗得多。精准引爆用户的核心意义不在于用什么方式，而是最大限度地引爆用户的购买欲，最终增加用户数量和提升用户质量。

再用叉鱼的方式来举例，其实比起叉鱼，用诱饵吸引鱼，让鱼主动跳入渔筐，不失为一个更美妙又水到渠成的主意，这是最优秀的捕鱼方式，同理，这也是最优秀的精准引爆用户的方式。

这个过程就像在营销成本恒定的情况下，当目标客户明显感知到你在喊他，而不是在喊别人，好像有一股力量迫使他们心甘情愿掏出口袋中的消费资金。做到这一点，这才是一个真正优秀的营销。

当然，对于任何人来说，每做出一个决策都是需要一股强大的推动力才能完成，包括用户在内。他们需要一股力量推动，进而做出购买决策，最终完成购买行为。

普遍来说，这个推动力是借由产品来完成的。因为一方面，产品自身携带了某种力量；另一方面，这个力量需要企业作为推手将它传送给用户，让用户拿出自己的行动力（购买消费）作为最终响应。

力量这个词听起来比较抽象，现在可以置换成3个条件，当条件达成，就能迅速借由产品触发引爆开关，精准引爆用户。

拿一款冬季时装为例，给予用户的消费借口是正在清仓打折，满减红包就是它的一个召唤动作，而对于目标客户来说，换季降温了，该添一些越冬的衣物，就是一个非常理想的时机。

当然，不同的产品有不同的可行性方案，无论是消费借口、召唤动作、匹配时机，每个企业都有自己独特的思路，但综合起来，再结合前面几节剖析的用户的关键需求、产品核心独特价值，不难得出一个新的爆品公式：

爆品=一款具有独特价值且能够满足目标客户关键需求、客户愿意掏钱购买的产品

是的，到此为止，我们已经全部弄清了成为爆品的3大步骤，而接下来，需要寻找契合爆品的关键元素，然后像拼图一样，将它们按照效果图拼接重组，还原出爆品真正的面貌。