第2章 认知冲突：行为如何改变态度

世界上最仁慈的事情……是人类大脑无法将其所有内容联系起来。

背景

“酸葡萄”通常用来形容输不起的失败者对实至名归的胜利者的失礼态度。然而，字典中的定义与此稍有不同，这可以追溯到经典的古希腊伊索寓言《狐狸和葡萄》。该寓言讲述了一只饥饿的狐狸正在四处觅食，抬头一看，正好瞧见一串葡萄从缠绕在树上的藤蔓上长出来，令人垂涎欲滴。狐狸大胆地爬上高高的树去摘葡萄，可惜它的四肢不适合爬树，总是滑回地面。最后，狐狸筋疲力尽，放弃了摘葡萄。它一边跑开一边安慰自己：“我敢打赌，这些葡萄根本没有熟！”此时，我们从狐狸身上所看到的，与其说是对葡萄的愤怒，不如说是对行为结果的合理化（rationalization）。也就是说，伊索寓言告诉我们，当事情因我们的所作所为而变得糟糕时，我们倾向于将实际上的糟糕程度最小化，以使自己感觉更好。

一项关于末日邪教的田野研究生动又真实地反映了这种趋势（Festinger，Riecken，& Schachter，1956）。玛丽安·基奇（Marian Keech）太太是一位来自美国明尼苏达州的家庭主妇，她自称受到了神灵的启示。在她的引导下，其教派成员宣称我们所知道的世界将于1954年12月21日毁灭，在上帝的指令下，洪水将会淹没所有陆地，地球上的一切生物都会溺毙而亡。但是，在世界毁灭的前夜，少数忠实的信徒将会被飞碟送到另一个星球居住，直到地球上的洪水消退。

庆幸的是，邪教的可怕预言并没有发生，因此，让研究者感兴趣的是，邪教成员对预言的失效做何反应，他们是否开始怀疑邪教的教义？为了寻找答案，研究者潜入邪教团体，发现很多成员确实如此，他们因幻想破灭而离开了邪教，对所谓的救世主从此充满怀疑。但是，仍然还有一些人顽固地坚持自己的信仰，一直致力于这项事业，放弃了一切世俗财产，宁愿为这个美好的结局进行辩解。他们认为，正是由于信徒们表现出的虔诚和忠心，上帝才赦免了这个难以控制的世界。在这种巧妙的（更不用说奉承）、合理化的鼓舞下，邪教成员开始比以往任何时候都更努力地劝说不信教者归附邪教。他们重新燃起的热情似乎是出于社会认可的需要——只有让其他人同意他们的观点，他们才能确认自己的信仰一直都是正确的。

人们不仅在牵强的预言失败时会运用合理化策略，在日常情境下使用得更多。例如，在做出选择时，相对于未被选择的方案，人们会增强对所做选择的喜爱程度（Brehm，1956），还会认为自己做得不好的任务不如自己做得好的任务重要（Crocker & Major，1989），甚至会将受害者的困境归咎于其自身，以此作为不捐助他们的理由（Lerner，1980）。

现在，假设你是一位社会心理学家，想要提出一个通用的合理化理论以解释前面列出的所有发现。你该如何进行？你可能会选择关注这样一个事实：在某种程度上，合理化总是使后期的思想和行为与早期相一致。例如，虽然帮助预言已被推翻的末日邪教传教几乎没有什么逻辑意义，但如果人们已经花了好几个月的时间帮助邪教进行传教，那这就有了很多心理意义。坚持不懈能让他们避免尴尬地承认自己一开始就错得很离谱。因此，从一致性的角度理解合理化，为社会心理学家提供了一种分析其多种表现形式的方法。

与心理一致性相关的理论已经被提出了很多年，然而，费斯汀格（Festinger，1957）提出的认知失调（cognitive dissonance）理论，在影响范围和影响力方面至今仍无与伦比。费斯汀格提出，成对的认知（cognition）可以是协调的、失调的或者互不相关的。协调认知是指在心理意义上彼此暗含的认知，如“我会帮助老太太过马路”和“我是一个乐于助人的人”就具有一致的理念。失调认知是指在心理意义上相反的认知，如“我不会帮助老太太过马路”和“我是一个乐于助人的人”。最后，无关认知是指互相没有心理意义关联的认知，如“我会帮助老太太过马路”和“我数学很好”。

费斯汀格认为，认知失调会导致不愉悦的心理紧张状态。并且失调认知的数量越多、对个体的重要性越大，所导致的紧张程度就越强。一旦紧张状态被唤醒，就会推动个体去缓解紧张。尤其是个体会寻找方法，以解决导致紧张的认知失调。几种可用的策略都涉及某种形式的合理化（Abelson，1963）。

费斯汀格尚未明确说明如何在不同的环境中减少不协调，只是推断它会以某种方式实现。不过，他对引起认知失调的先决条件做了非常具体的预测，这种预测适用于特定情境诱发人们采用和自己的某个重要态度相矛盾的行为方式，即表现出反态度（counter-attitudinal）的行为时。例如，假设米格尔喜欢一部电影，但是他告诉打算去看这部电影的玛丽亚说这是个烂片。说谎行为和米格尔的真实态度是相悖的，而且由于想法和行为是有关联的，因此“我告诉玛丽亚电影是烂片”和米格尔之前的想法“我喜欢这部电影”是相冲突的。

费斯汀格（1957）的预测是，只有当执行反态度行为的诱因刚好足够完成工作时，才会引起认知失调。例如，如果是出于私心这样做，那米格尔就可能会体验到认知失调，他主动告诉玛丽亚电影是烂片，这样她就会愿意和他一起去看另一部他还没看过的电影。然而，如果有黑手党把米格尔绑进车里，威胁要杀了他，除非他告诉玛丽亚那部电影是烂片［听起来像伍迪·艾伦（Woody Allen）的电影］ ，这种条件下则不会导致认知失调。

当下，人们减少认知失调的方法之一就是转变自己的态度，使其更好地与行为保持一致。例如，米格尔在对玛丽亚撒谎说自己不喜欢这部电影后，可能会真的认为自己不喜欢这部电影。这种观点的修正可以使其感到“无愧于心”。费斯汀格认为，在人们试图通过改变态度来减少认知失调的情况下，当有一个较小的诱因使他们去做反态度行为时，他们的态度改变会比诱因较大时要多。

这与人们凭直觉所猜测的情况背道而驰。事实上，费斯汀格时代的普遍观点是，支配动物行为的奖惩原则也应该支配人类行为。从这个观点来看，如果一个更大的诱因能够使动物产生更多的行为变化，那么该诱因也应该能够在人类身上引发更多的态度变化。然而，认知失调理论认为，人类的大脑并非如此运作的；相反，一个更小的诱因可能会引发更多的态度改变，因为这意味着人们可以自由地采取反态度行为。

为了进行实证检验，费斯汀格与他的学生卡尔·史密斯（Carl Smith）联手进行了一项巧妙的实验，在给予被试一个或大或小的诱因后，研究者说服他们做一些与自己的态度不一致的事情。

做了什么

费斯汀格和卡尔·史密斯（1959）招募了71名斯坦福大学心理学专业的男性大学生作为被试，要求他们进行两项乏味的任务。在执行任务之前，被试被告知他们正在参与一项涉及“绩效评估”的研究。在前半个小时，他们需要努力地往托盘里装线轴，待装满后再用一只手清空托盘，就这样一次又一次地重复。接下来的半个小时仍然不轻松，他们需要在一块木板上顺时针地、一个接一个地旋转48个方钉，每个方钉旋转四分之一圈。为了增加被试的乏味感，实验者没有提出任何具体的绩效目标，只是让他们按照自己的节奏工作。当被试打着呵欠执行这两项任务时，一个带着秒表的实验者坐在后面进行记录。

当旋转完最后一颗钉子后，被试无疑会松一口气，然而事实上，研究才刚刚开始。实验者对被试控制线轴或钉子的能力毫无兴趣，他们只是想让被试对研究持有负面态度。也就是说，在真实研究的初始阶段，被试对研究的看法是负面的，而实验者真正感兴趣的是，被试对这项研究的态度会如何随着实验操作而变化。

为了强化研究结论，研究者重新设置了秒表，并开始询问被试是否猜出了实验目的。实验者声称研究内容是“积极期望如何影响精细运动的协调”，以掩盖实验的真实目的。实验者接着告诉被试，他被分配到了无期望条件，在这种条件下，被试参加实验前得不到任何关于研究的信息，除此之外，还存在积极期望条件，即被试在参加实验之前被（错误地）告知研究是有趣和令人愉悦的，这些信息通常是由一名由实验人员假扮的刚完成实验的学生提供的。实验者还声称，伪装成学生是必要的，因为与教授的保证相比，被试更愿意接受“同学”的说法（实际上整个说辞都是假的，真实的研究与预期无关，也没有实验人员的伪装，精心设计的说辞只是为了让后续的实验操作看起来更合理）。

此时，这位到目前为止一直表现得自信和流畅的实验者，显得既犹豫又焦虑。他很尴尬地解释说自己陷入了困境，另一名实验人员没有来，而下一个被分到积极期望条件的被试正在等待实验开始。他小心翼翼地请求被试帮个忙：是否愿意代替缺席的实验人员，以及以后这种场合是否也愿意来帮忙？

如果被试表现出任何不情愿的迹象，实验者就会向他们保证，不会花费很长时间，而且以后需要他们帮忙的机会也很少。在这种保证下，所有被试都愿意来帮助实验者。实验者解释道，他们的任务是与另一位被试进行随意的交谈，并告知后者研究是有趣和令人愉悦的。实验者向被试提供了一张纸条，纸上详细地说明了届时应该说什么。然后，实验者将被试带到办公室，此时另一名被试（一名女大学生）已在等待。

“另一名被试”其实是实验者的同伙。在随后的对话中，她按照预先计划的方式做出回应。她让被试先开口说话，而当被试讲到研究主题并开始称赞时，她“愤怒地”表现出惊讶，声称自己的一个朋友已经参加过这项研究，发现非常枯燥，并建议她如果有可能的话退出这项研究。为了回应质疑，被试需要重申他们的看法，即这项研究是引人入胜和有趣的，并且参加者肯定会乐在其中。为了验证对话是否按计划进行，实验者用磁带录了音，以备日后检查。

考虑到这项研究的“路线”比过山车还要复杂，我们做一下全面分析：被试参加了一项非常枯燥的研究，对研究留下了非常负面的印象；然而，他们现在发现自己是在自愿误导异性被试相信这项研究是有趣和令人愉悦的。很明显，被试私下相信（我不喜欢这项研究）和他们公开做的（我告诉别人这项研究很有趣）是不一致的。简言之，认知失调已经产生，因此被试将体验到一种不愉快的内在紧张感。费斯汀格和卡尔·史密斯推测，被试将试图通过使认知冲突恢复和谐来缓解这种紧张，达到这一目的的一个方法就是对研究采取更喜欢的态度。

在实验环境中诱发认知失调已经很难得，然而，费斯汀格和卡尔·史密斯还希望通过操纵使被试表现出反态度行为的诱因的大小，来测试是否能防止认知失调的发生。他们预测，一个强大的诱因将减少或消除认知失调，因为它将使被试产生另一个与他们的欺骗行为相协调的认知观点，即“我这样做是因为我接受了一个强大的诱因”。强大的诱因给了他们一个误导同伴的正当理由。

因此，实验者提供给其中一组被试每人20美元被试费，而其他组则只有1美元，要求被试去劝说女性被试研究是有趣和令人愉悦的（如果追溯到20世纪50年代，20美元为数不少，即使对斯坦福大学的富裕学生来说也是如此）。第三组被试为控制组，他们只需要忍受单调乏味的任务，不必欺骗其他女性被试。控制组的实验结果可以作为基线与其他两组的结果进行比较。

实验操作结束后，实验者需要测量被试对研究的最终态度，然而这有些难度。怎么能确定被试报告的内容反映了他们的真实感受，而不仅仅是他们觉得应该报告的内容？假设你参加了一个枯燥的实验，然后不得不告诉下一个被试实验很有趣。为了避免尴尬，或者出于对获得实验酬劳的感激，你可能会告诉实验者自己也觉得实验很有趣。为了避免这种可能性，实验者并没有亲自测量被试的态度；相反，他将这一任务托付给了未参与先前实验程序的助手。此外，实验者还“顺便”提到，大厅里有一些心理学专业的学生正在做调查，目的是评估如何提升心理学系的研究质量，如果被试有任何意见或抱怨，这是一个“吐槽”的好机会。

实验者带领被试来到助手的办公室，并在路上告诉被试，这项研究总体上是广受好评的，这么说是为了帮助被试说服自己这项研究确实是令人愉悦的——如果认知失调已经把他们推向了这个方向。在实验者与他们道别后，助手假扮成学生对被试进行访谈，询问被试是否认为这项研究很有趣，是否从中学到了很多，是否认为这项研究在科学上很重要，以及是否期待再次参加类似的研究等。被试对以上问题分别进行等级评定，评分等级从-5分（一点也不）到+5分（非常）。

到此，研究就真的结束了。最后被试会被询问是否怀疑实验的真实目的，基于此，有5名被试的实验数据被剔除，还有6名被试因没有执行指导语而被剔除，一共剩下60名被试，每个实验组中有20名。

发现了什么

正如所预测的那样，获得1美元报酬的被试在传递错误的信息后，对研究的态度明显比作为基线的控制组被试要积极。大概是为了减少认知失调，获得1美元报酬的被试的态度改变与他们公开告知的更一致。然而，获得20美元报酬的被试虽然做了同样的事情，但并没有表现出类似的态度转变，更大诱因的出现显然预先阻止了认知失调。总之，两位研究者的主要预测都得到了明确的证实（如图2-1所示）。

图2-1[1]　被试获得1美元报酬或20美元报酬后谎称研究很有趣，或者未被要求说谎时，对枯燥研究喜爱程度的评定

同样的结果模式也出现在被试对再次参加类似实验意愿的评定中，尽管结果不那么显著。考虑到对认知失调的控制主要是为了影响态度，而不是行为，这并不意外。在其余两项关于研究的教育价值、科学重要性的评定中，三个实验条件下的结果差异不大。同样可以预料的是，考虑到这些测量方法所探讨的态度，最多与被试的行为有非本质的相关，因此，这些态度的改变不会使被试减少由行为引起的认知失调。

又怎么样了

首先，研究说明了如何从认知一致性的角度更好地解释合理化。费斯汀格和卡尔·史密斯（1959）设计了一种情境，在这种情境下，被试先是产生了一种不适的失调认知，然后使用了一种有效的方法来协调认知，即改变他们的态度。这一发现支持了一个假设，即保持认知协调是人类的主要动机，并且能够对我们的信念和情感产生强有力的影响（Gawronski，2012）。事实上，保持认知协调可能比满足其他欲望更重要。第二次世界大战时期，法国领导人戴高乐曾公开宣布，他将永远戒烟。当被问到他是如何成功抵制了对尼古丁的渴望时，他回答说：“戴高乐不能食言！”这种公开承诺能够使人们更信守承诺，因为如果违背承诺，他们所体验到的认知失调将会特别强烈。

这项研究还表明，不仅态度会引发行为，行为也会引发态度（见“你怎么想”小节中的问题）。在许多情况下，通过诱导人们做出某种反态度行为，甚至可能比让他们仔细考虑有说服力的论据更容易改变他们的想法。你认为本研究的被试能被说服，把他们做过的枯燥任务看作有趣的吗？似乎不太可能。认知失调的“魔力”也显示出说服过程潜在的非理性。我们的态度不仅受客观事实的影响，还受主观动机的影响。

最后，费斯汀格和卡尔·史密斯的研究说明，当试图改变人们的想法时，采用一些不易察觉的方式效果要好于公开的方式。诱因越大，失调越小，这一发现对于有效管理儿童的行为具有实际意义。举个例子，假设小艾米莉不喜欢菠菜的味道，并且拒绝吃菠菜，那么你该怎么办呢？最好的做法可能是让她先吃一点（也就是说，先做一些温和的反态度行为），从而使认知失调引发其产生更愿意接近菠菜的态度。但是该如何鼓励艾米莉开始吃第一口呢？答应给她巧克力蛋糕似乎是个好策略，然而，目前的研究表明，这种直接的给予只会使认知失调可能产生的作用失效，会让艾米莉认为菠菜确实是一种令人讨厌的食物，只有在能获得美味甜点的前提下才值得去吃（第9章探讨了公开奖励的动机消耗特性）。

更好的策略是给艾米莉一个能够让她开口吃菠菜的诱因——也许是一个温柔的鼓励，这样她就更可能认为吃菠菜是由于自己喜欢。同样的道理也适用于“大棒和胡萝卜”：惩罚越轻，说服力越强。如果严格警告孩子而不是轻声告诉他不要玩被禁止的玩具，那么他们之后会更喜欢这个玩具，并且更可能会在大人不在的时候玩（Aronson & Carl Smith，1963；Freedman，1965）。这可能是因为他们倾向于表达自己的自主性，而无视限制性的权威（Brehm & Brehm，1981），或者是因为他们认为凡是被禁止的事物通常都是有吸引力的（Bushman，1996）。无论如何，这种说服力与效果量之间的反向相关都提醒我们，如果过于简单地解释人类的行为和态度，恐怕会掉进陷阱。

后记

认知失调理论提供了一种理解人类思维和行为更多方面的方法，为人们解开了不少困惑。然而，该理论多年来一直受到批判与修订（Harmon-Jones & Mills，1999）。我们简要介绍一些关于这一理论的进展，以便读者了解社会心理学理论是如何随着研究的开展而不断发展的。

在这项研究发表后不久，一些研究人员对结果的真实性提出了质疑。他们要么指出各种混淆因素影响了研究效度（Chapanis & Chapanis，1964），要么进行了其他研究，发现实验结果与认知失调理论不符（Rosenberg，1965）。然而，50多年过去了，无数研究已经有力地证实了认知失调效应是真实的，且可以重复验证（Cooper，2007）。

社会心理学家坚信他们正在研究真实的现象，于是开始争论如何对现象进行最佳的解释。费斯汀格（1957）提出，正如我们所看到的，反态度行为会唤醒不愉快的感受，改变态度是消除这种感受的一种方法。贝姆（Bem，1967）不同意这一说法，认为潜在的作用方式没有那么复杂，他认为，我们了解自己的态度就像了解他人的态度一样，即通过观察行为来了解。与其说我们通过窥视自己的灵魂去发现自己的感受，不如说我们先观察自己的行为来了解，然后据此进行推测。从这个角度来说，“我不喜欢菠菜”的认知来自我无数次地抱怨它、拒绝吃它，等等，而不是任何对自身感受的知觉。反态度行为通过引导人们冷静地推断出他们持有的态度“应该”与他们的反态度行为是一致的，从而引发态度的改变。费斯汀格和卡尔·史密斯研究中的被试很清楚他们告诉其他女性被试这项研究很有趣。根据贝姆的说法，这使他们觉得，他们也发现最初的任务很有趣（或者至少比其他任务要有趣）。换句话说，态度是通过简单的自我知觉来改变的，不会引起任何不愉快的内部紧张。

费斯汀格和贝姆的理论都是直观易懂的，那哪个是正确的呢？目前的共识是两者都正确，但适用于不同的情况。当人们表现出极端的反态度行为时，就会产生认知失调，而当人们表现出轻微的反态度行为时，就会产生自我知觉（Fazio，Zanna & Cooper，1977）。所以如果我很讨厌吃比萨饼，而你巧妙地引导我吃了一些，那么我会更喜欢比萨饼，因为这是一种解决内在失调的方法。但是，如果我只是轻微地不喜欢比萨饼，而你巧妙地引导我吃了一些，那我可能就会通过注意到自己吃比萨饼的行为，推断出自己喜欢吃，从而变得更喜欢吃比萨饼。但是我们怎么能确定不愉快的唤醒会导致失调呢？证据缘于一些研究发现：在向被试解释不愉快的唤醒来自何处后，他们产生的态度改变就消失了（Losch & Cacioppo，1990；Zanna & Cooper，1974）。例如，如果告诉被试他们所产生的不愉快的紧张感是因为刚刚吃了药片，那么他们的态度就不会发生改变。

研究者还试图阐明认知失调发生的必要条件。费斯汀格（1957）已经确定，人们对“轻推”的反应比“猛推”要好，但后续研究认为，他们还必须（a）可以自由地执行反态度行为；（b）预见到行为将产生负面后果；（c）将不愉快的唤醒归因于行为本身（Goethals，Cooper，& Naficy，1979；Linder，Cooper，& Jones，1967；Zanna，Higgins，& Taves，1978）。在费斯汀格和卡尔·史密斯最初的研究中，这些条件都得到了满足。这些发现也为库珀和法齐奥（Cooper & Fazio，1984）重构费斯汀格的理论提供了启发。他们认为，认知不一致本身与认知失调效应的产生无关，那些由于认知不一致而引发的现象，只发生在人们认为自己对已预见到的不想要的后果能够自由选择的情况下。

举例来说，想象一下费斯汀格和卡尔·史密斯研究的镜像版本。在这里，被试先要完成两项令人愉快的任务，然后主动告诉另一名女性被试，这些任务很枯燥。如此一来，被试是否会对任务产生不那么积极的态度？我们认为不会，或者至少在某种程度上不会。因为事实上，说谎的预期后果不是负面的（一个好的而不是坏的、一个惊喜的结果在等着被试），这就消除了合理化的需要。然而，其所产生的认知不一致的程度并不亚于最初的研究，只是它的极性被颠倒了。这些实验的结果得到了实证研究的支持，研究表明如果一个自由做出的行为会产生可预见的不想要的后果，那人们的态度就会发生变化，即使这种行为与他们最初的态度是一致的（Scher & Cooper，1989）。

然而费斯汀格可能会赢到最后，毕竟最近的研究支持了认知一致性。首先，认知失调效应似乎仅作用于那些将一致性视为某种人格特质的人（Cialdini，Trost，& Newsom，1995）。此外，即使人们的行为没有直接带来负面后果，其态度也会发生变化。例如，仅仅让被试自愿在纸上写下他们喜欢一种难喝的饮料，就会使他们之后对该饮料的评价更高（Harmon-Jones，Brehm，Greenberg，Simon，& Nelson，1996）。此外，如果让被试说出一些关于使用避孕套益处的言论，并提醒他们以前没有使用避孕套，那么被试之后就会补偿性地购买更多的避孕套（Stone，Aronson，Crain，Winslow，& Fried，1994）。费斯汀格（1957）最初的理论可以解释这些发现，而库珀和法齐奥（1984）重构的理论则不能。讽刺的是，认知一致性研究本身产生了不一致的结果！

然而，如果我们假定当自身有价值的方面（valued aspect of the self）受到认知失调处理措施的威胁时，人们会随即采取措施修复受损的自我形象，那么理论整合在一定程度上是可能的。保持积极的自我形象是人类的重要动机（Sedikides & Gregg，2008）。有研究表明，这是认知失调背后的原因，在这些研究中，被试被给予机会去维护他们的自我形象。假设在费斯汀格和卡尔·史密斯的研究中，被试在对其他女性被试撒谎后可以立即为他们最喜欢的慈善机构捐款，这种行为很可能足以使他们的自我感觉变好，从而消除任何通过修正对无聊研究的看法来确认自我形象的动机（证明他们不仅仅是无耻的骗子）。在同样思路的研究中，对认知失调进行操作后所带来的态度改变，被做好事或维护重要价值的机会所消除（Steele，1988）。因此，与其说人们的潜在动机是解决不一致，不如说是维护正面的自我形象。

还有一些简洁且折中的观点认为，与其说各种认知之间是相互协调或失调的（正如费斯汀格最初所说），不如说它们与自我价值的方面是协调或失调的，比如诚实、能力、个体一致性或其他（Aronson，1969）。从这个角度看，费斯汀格和卡尔·史密斯研究中的失调认知并不是“我不喜欢这项研究”和“我告诉别人研究是令人愉快的”，而是“我是一个诚实的人”和“我谎称研究是令人愉快的”。这种观点的优势在于它保留了费斯汀格原始理论中的认知不一致的概念，同时指明了认知之所以重要的原因，即它与自我形象的相关性。

然而，自我形象在认知失调中的作用仍不明确。例如，没有直接的证据表明采取反态度行为会使人们暂时“看轻”自己；相反，他们似乎只是经历了一种普遍的不安或不适感（Elliot & Devine，1994；Harmon-Jones，2000）。此外，基于费斯汀格和卡尔·史密斯研究的一项有趣的延伸研究发现，即使被试尝试真诚地告知同伴任务是枯燥的，他们后来也会认为任务更有趣（Girandola，1997）。如果折中的道德原则是认知失调的最终根源，那为什么诚实会比欺骗导致更大的态度改变呢？

所以我们在这里进行了讨论。奥斯卡·王尔德（Oscar Wilde）评论说，真理很少有纯粹的，而且从不简单，这种观点当然也适用于认知失调理论。然而不可否认的是，该理论的不断完善使我们对人类动机的理解日益清晰，未来，社会心理学家将继续揭开仍然存在的谜团。

启示

如果你想改变某人的观点，巧妙地诱导他以相反方式行事是一种行之有效的策略。这个策略之所以有效，是因为人们容易合理化那些自己不能接受的行为，他们感到有责任调整自己的态度以匹配行为。

你怎么想

在《自我之歌》（A Song to Myself）中，美国诗人沃尔特·惠特曼（Walt Whitman）写道：“我自相矛盾吗？那好吧，我是自相矛盾的（我辽阔广大，我包罗万象）。”你也有同样的感觉吗？一个人是应该与自己的矛盾之处和谐相处，还是应该尝试解决它们？

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注释

[1]图2-1中的纵坐标为对研究的喜爱程度，分数越高表示越喜欢。——译者注