寒暄式开场，用温情打动客户

与他人初次交流时，由于彼此生疏，或多或少都存在一些防备与戒心，一时之间难以迅速找到共同话题。而且，即便是相熟的两个人，只要隔上十天半个月甚至是一年半载后再见时，时间也会在双方之间划下一道鸿沟，过去那种熟悉的感觉也不可能招之即来。因此，无论是生人相遇，还是熟人相逢，一番寒暄总是不可或缺的，就像运动员在正式比赛之前会做做热身活动一样，寒暄就是与客户正式交谈之前的一场热身活动，这个活动往往决定销售的成败。

【实战案例】

销售员汪之灵见到客户张总。

汪之灵：“张总，下午好。”

客户：“下午好。”

汪之灵：“您现在有时间吧，我想用5分钟给您大概讲一下我们公司产品的情况。”

客户：“好的，开始吧。”

在正式场合或针对初次见面的客户，汪之灵会使用正规的问候语，例如“您好”“上午好”“下午好”等。

汪之灵在正式场合还要注意自己的语言，要求自己做到礼貌、言必由衷，注意言语分寸，为和客户的交谈创造融洽的气氛。

汪之灵见到客户王太太。

汪之灵：“王太太您好，好久不见了，最近公司发展得怎么样啊？”

客户：“还是老样子。”

汪之灵：“这么久不见真有点想您呢。”

客户：“嗯嗯，谢谢你了。”

汪之灵：“我们来谈谈第二季度的采购吧。”

客户：“好的。”

汪之灵知道，表示想念的问候语常用于与客户有一定交情的情况，可以用“好久不见，您近来怎么样”“多日不见，真有点想您了”等问候语。

汪之灵明白，作为一个女性销售员，在与客户寒暄时，表示思念的话语不可太过夸张，而且应注意问候对象，对异性应少用。

汪之灵见到客户张哥。

汪之灵：“张哥，最近生意进展如何，还算顺利吧？”

客户：“托您的福，还算过得去啦。”

汪之灵：“您的身体还好吧。”

客户：“还可以，谢谢。”

汪之灵：“您的超市还缺什么吗？还需要再拿些货吗？”

客户：“我也正考虑这个问题呢，想进些新货。”

表现出对对方关心的问候语有“最近身体好吗”“生意好吗”“最近工作进展如何，还顺利吗”等，问候时主要是询问对方本人、子女、家庭、事业等的情况以示对对方的关心。

【实战要点】

一个巧妙而恰当的寒暄话题，就好比导火索一样，能带来源源不断的新话题以及不断高涨的交谈兴致。那么，在销售的过程中，有哪些常见的情感式寒暄话题呢？

1.日常类寒暄

例如“您好吗？”“您吃了吗？”“今天天气还不错哦！”这样的话题。

2.家常类寒暄

有关家庭、家人、家中生活类的话题。例如“您孩子今年高考考得怎样？”“您父母身体好吧？”等等。

3.关系类寒暄

围绕关系，比方说通过彼此间同乡、同窗、同事、共同认识的某人等等关系来展开话题。像赤壁之战中，鲁肃与诸葛亮相见就说：“我，子瑜友也。”子瑜就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，这就是典型的关系类寒暄。

4.职业类寒暄

聊事业、职业、行业、专业等话题。

5.兴趣类寒暄

比方说年轻人聚在一起聊聊明星、时尚，球迷们聚在一起说说各自支持的球星以及球队等等。

6.夸赞寒暄

我们来看看下面这个情景：

销售员：“张经理，几天不见您，将军肚下去了啊。”

客户：“哦，是吗？我这几天每天晚上都出去锻炼。”

销售员：“晚上锻炼这么有效啊！我得向您学习啊。”

客户：“见笑了。”

销售员：“对了，张经理，我听说您的公司要开分店，如果您大宗采购我们的办公桌椅的话，我可以给您打折。”

注意，销售员在夸奖客户的时候要客观，不要弄巧成拙，引起客户的反感。同时应注意避免粗俗的语言和说过头的恭维话，如“久闻大名，如雷贯耳”“今日得见，三生有幸”等。