第一节 市场整体格局
从批发市场、酒店、名烟名酒店、大型商超、传统零售店，到分销商、代理商，再到购买者、消费者；从现场观察，到人物访谈。笔者历经一个月的市场全方位走访，调研显示如下。
一、市场容量情况
1.市场总容量
保定地区市场总容量约16.27亿元。其中市区容量约为6.1亿元，县区容量约10.17亿元。
2.价格带容量
30元以下价位带容量约4.64亿元，30～100元价位带容量约3.79亿元，100～200元价位带容量约1.94亿元，200～400元价位带容量约1.97亿元，400元以上价位带容量约3.92亿元，如图5-1所示。
图5-1 保定地区白酒市场各价位平均占比
二、市场竞争格局
1.代表品牌的价格体系与单品销售政策
（1）本地酒代表：刘伶醉
刘伶醉产品系列包括：老字号系列、年份系列、情系保定系列等。畅销产品主要有刘伶醉十二年、刘伶醉老字号等，保定市区销售额约为2500万元，如图5-2所示。
图5-2 刘伶醉产品系列保定市区销售情况
□刘伶醉的单品销售政策
刘伶醉单品销售政策如图5-3所示。
图5-3 刘伶醉单品销售政策
□刘伶醉的综合阐述
刘伶醉在保定的产品线分布10～598元，包括老字号、年份酒、情系保定等几个系列多款产品。三款主销产品价位都在30～50元，主要分布在C/D类酒店及流通市场。中档、中高档、高档酒走量一般，消费群体和品牌认知还是集中于中低档。
刘伶醉是保定本地品牌，在保定市乃至河北省曾盛极一时。目前日渐衰落，但仍有一定的消费者基础。巨力集团（巨力索具）以资本的手段切入刘伶醉，有此强大的资本背景做依托，加之刘伶醉品牌在全省范围内的消费者基础即品牌资产积淀，其发展我们将拭目以待。
（2）河北强势地产白酒代表：衡水老白干
衡水老白干酒业是河北酒水龙头，在河北省实施双品牌策略。通过紧密型副品牌方式运作衡水老白干品牌的多个系列中低档产品，以十八酒坊品牌的钻石系列和年份系列切割中高档酒。
衡水老白干产品系列包括：柔和系列、淡雅系列、国标系列、67°老白干等多系列多款产品，畅销产品主要有小淡雅、红柔、地柔等，保定地区的总销售额约为5000万元，保定市区销售额约为3200万元，如图5-4所示。
图5-4 衡水老白干产品系列保定市区的销售情况
□衡水老白干的单品销售政策
衡水老白干的单品销售政策如图5-5所示。
图5-5 衡水老白干的单品销售政策
□衡水老白干综合阐述
衡水老白干在保定的产品线分布为10～258元，约4个系列十几款产品，从其实际的销售情况看，主销产品依然是中低档酒。
衡水老白干在河北省具备较高的品牌知名度，拥有一部分品牌忠诚和口感忠诚的客户，但在保定销售情况一般。伴随其分品牌十八酒坊在高端培育不断取得成功，衡水老白干系列中低价位产品有望得到持续增长。
十八酒坊产品系列包括：蓝钻、红钻（红宝石）、八年、十年、十二年、十五年、二十年、金典等。畅销产品有蓝钻、红钻、八年、十二年等。保定地区的总销售额约为1.5亿元，保定市区总销售额约为5600万元，如图5-6所示。
图5-6 十八酒坊产品系列保定市区的销售情况
□十八酒坊的单品销售政策
十八酒坊的音品销售政策如图5-7所示。
图5-7 十八酒坊的单品销售政策
□十八酒坊综合阐述
十八酒坊在保定的产品线分布80～580元，主要是钻石系列和年份系列，主销产品为蓝钻和八年。十八酒坊是衡水老白干推出的中高档品牌，经过几年的运作，目前在保定市场已经具备了一定的品牌影响力。
十八酒坊重渠道运作，轻消费者促销。给予经销商相对较大的利润空间，通过99财富俱乐部、联营体等形式紧密联系渠道成员，开展酒店终端大力促销，部分酒店终端的促销费用（开瓶费+刮奖卡+累积奖）已接近售价。通过大力度的渠道促销和核心消费者公关操作，十八酒坊的主销价格已显现向上拉升的趋势。
（3）全国化白酒代表：泸州老窖
泸州老窖产品系列包括：国窖1573、泸州老窖百年、泸州老窖特曲、头曲系列、二曲系列、泸州老酒坊系列、泸州原浆酒系列、泸州福酒系列等多品牌、多系列的多种产品，畅销产品有国窖1573、泸州老窖百年、泸州原浆酒系列等。保定地区的总销售额约为4亿元，保定市区约为1.8亿元，县区约为2.2亿元，如图5-8所示。
图5-8 泸州老窖产品系列保定市区的销售情况
□泸州老窖的单品销售政策
泸州老窖的音品销售政策如图5-9所示。
图5-9 泸州老窖的单品销售政策
□泸州老窖综合阐述
泸州老窖在保定的产品线分布为7～1000多元，在400元以上、200～400元、150～200元、100～150元、50～100元、20～50元等多个价格段上均有1～2款畅销产品。
泸州老窖是保定第一品牌，品牌力和销售力强于茅台、五粮液、剑南春，在保定地区综合市场占有率接近25%。但数款中高档畅销产品历经多年运作，渠道利润空间日趋微薄。
2.市场渠道格局
（1）渠道成员利润需求
渠道成员利润需求如表5-1所示。
表5-1 渠道成员利润需求
（2）酒店渠道情况
酒店渠道情况如表5-2所示。
表5-2 酒店渠道情况
（3）名烟名酒店渠道情况
□名烟名酒店概况如表5-3所示。
表5-3 名烟名酒店概况
□名烟名酒店陈列情况如表5-4所示。
表5-4 名烟名酒店陈列情况
（4）商超渠道
□商超概况
保定市有A类商超约6家，分级标准是营业面积达到10000平方米以上；B类商超约16家，分级标准是营业面积达到2000平方米以上；C类商超约60家，分级标准是营业面积在2000平方米以下。
□商超的铺货、销售情况
A类商超：
A类商超铺货、销售情况如表5-5所示。
表5-5 A类商超铺货、销售情况
B类商超：
B类商超铺货、销售情况如表5-6所示。
表5-6 B类商超铺货、销售情况
C类商超：
C类商超铺货、销售情况如表5-7所示。
表5-7 C类商超铺货、销售情况
注：渠道情况描述，只列取部分主销品牌的部分产品作为案例展示。