第4章餐饮业的营销与广告技巧

什么是CI？

CI是Corporate Identity的简写，Corporate是企业或团体，Identjty含有主体性及同一性。主体性即在解释“我们的企 业是怎样的企业？”“我们企业的方针是什么？”；同一性方面则意味将主体性的思想、行为到外在视觉可见的如企业名称标 志、标准色、事务用品及宣传活动等，完整且统一地呈现出来（参见图4-1）。

所以，CI即企业形象或企业识别。

美国是CI理论的发源地，约在20世纪50年代中期，由电脑界先锋IBM公司首先推行CI计划。CI理论产生的背景，是由于在 不断进展的情报化时代中，过多的情报以及商品优越性的相似，使形象差异化为得十分必要，加上企业组织不断扩大，公司内 部的信息传递活动不再灵活，面对这种现象，企业开始寻找因应之道，因而考虑到推行CI计划。

由于社会在不断发展，人们的意识也随之不断变化，所以消费形态也在产生重大转变。在美国，从1945年—1960年，社会 经济属于物质缺乏期，企业只要生产出产品就能顺利卖出。由1960年到1970年，企业只要推出质量优良而价格便宜的商品，就 一定能畅销，这一时期是单一“商品力”的行销时代。但到了20世纪80年代，商品仅以“物美价廉”为号召，已经起不了多大 作用，此时需有行销通路及行销手段，才能造就良好的销售业绩，这是个依赖“商品力”和“销售力”的时代。

而进入20世纪90年代，还必需加上“形象力”。

因为在现代社会中，商品及企业均处于相同条件下，由消费者同时作选择，在这种情况下，如何使商品产生差异化，就在 于形象了，强化企业形象，即CI企业识别体系作业的追求。

由于餐饮业竞争激烈，发展成熟，店名、品牌风格形象的塑造，将是非常重要的经营课题之一。所以应尽速建立强调本 身餐饮经营明确性定位，以及要有持续不断创新突破观念，提供顾客新的餐饮品味及满意服务，才能顺应时代潮流趋向与消费 者品味多元化的变化。

同时，餐饮业的经营，也是一种良心事业，必需实实在在，不可存有投机取巧、马马虎虎的心态，因而在经营使命上，应 具有下列观念。

CI的主要内容有哪些？

（1）理念识别

企业的思想系统由下列四项表示：“企业使命”表示企业依据何种社会使命而进行活动；“经营理念”是企业依何种思想 来经营；“活动领域”

即企业在何种技术范围或在何种商品领域活动；“行动基准”即企业内部员工的行为准则。

（2）行为识别

行为识别除一般知道的行动准则外，更广泛包括到设施计划、地区社区协调、人事制度、文化活动、员工福利、广告、促 销、商品及技术的开发策略。

（3）视觉识别

视觉识别则包括基本设计及应用设计，前者包括企业名称、企业标志、色彩、标准字；后者则包括事务类（信封、信纸、 账票、业务用品）、公司章（徽章、识别证、名片、旗帜）、交通工具（业务车、交通车）、推销用具（产品说明书、简介广 告）、招牌类（户外招牌、指示牌、大楼识别）、制服及包装用品等。

如何执行与落实CI？

曾有一位资深餐饮业经营前辈谈及成功的餐饮经营，一定要秉持下列10项原则贯彻执行，才能在激列的竞争中立于不败之 地，他的观点中渗透了CI观点。

（1）建立质量共识感

是指每一位员工都要建立质量共识观念，不分职务、年资、性别的差异，所提供的服务作业，一定要认真、精确。

（2）待客礼仪行为规范

待客礼仪流程可视为代表餐饮店经营的风格，从顾客订餐作业的服务提供，或是进入用餐、上菜服务、结账离去、流程规 划等等，都是待客礼仪包含的项目，是不可忽视的操作作业。

（3）以客为尊

养成以客为尊的服务精神，在与顾客交谈时，态度要端庄，不可漫不经心，或只顾与特定顾客大声交谈，而忽略了其他顾 客的存在。

（4）重视员工保健

从事餐饮工作者，对身体的健康要求非常重要，不可因一时的疏忽，引进患有传染疾病的人员于现场工作，如此很可能会 危及顾客用餐或员工相互之间的安全。

（5）讲究卫生

这是餐饮经营应坚持贯彻的原则，尤其是厨房调理环境，更是一点都不能马虎，除定期的清扫外，更要随时加强监督用餐 相关事物的洁净。

（6）亲切、和蔼、迅速

亲切、和蔼、迅速是餐饮业基本的服务精神，对任何一位顾客都要秉持着亲切、和蔼的态度提供服务，对顾客在用餐时的 嘱咐需求，亦要迅速处理，不可马虎拖延。然而这些看似容易的细微之处，却难在一贯坚持。

（7）培养记忆能力

要求对每一位上门顾客的公司名称、姓名、职称、嗜好等等，都能尽速有效地归纳整理辨识，这常是赢得顾客好感、留下 良好印象的关键点。

（8）开发创新

餐饮的创新有利于经营的生命延伸，不断地研讨改进创新餐饮做法，提供顾客最符合口味的需求，才能掌握求新求变的消 费趋向。

（9）要心存感谢

对任何上门顾客随时都要心存感谢之心，并不忘随时致上感谢的话，如此一来，也将轻易赢得顾客的心。

（10）勤俭为本

餐饮经营的成本控制是一门学问，大至门面装修、家具和电器设施购置、用餐器皿选购等，小至餐巾纸、报表等，都要以 务实精神评估规划管理，不能太过浮华，造成不必要的浪费。

餐饮业策略规划的重点有哪些？

（1）定位。CIS定位、开店定位、商品定位、生产定位、营业定位；

（2）策划。CIS策略、开店策略、商品策略、生产策略、营业策略；

（3）战略。CIS战略、战术与战斗；开店战略、战术与战斗；商品战略、战术与战斗；生产战略、战术与战斗；营业战略 、战术与战斗；

（4）施行细则。CIS施行细则、开店施行细则、商品施行细则、生产施行细则、营业施行细则；

随着时代的进步，餐饮质量发生了很大变化。质指的是，对于餐饮服务的要求，不再局限以餐饮口味特色方面的满足，而 是扩及到环境空间、气氛等等，都视为满意度的评价标准。量指的是，餐饮市场的急剧膨胀。

同时，国外一些著名餐饮经营者亦纷纷看好国内市场，正挟其知名的品牌形象，积极角逐中国餐饮市场，形成一股莫大的 竞争压力。

面对这个多变的形势和巨大的压力，本土的餐饮经营者其实不必过于惶恐，正好可藉此通过CI的导人整合企业资源，为餐 饮经营寻找有利的空间，并迈向拥有自我品牌与风格的经营面貌，这是餐饮业转型的大好时机。

尤其在以重视服务形象为导向的行销市场里，企业重视CI导人乃是潮流趋向，因为在未来的经营环境中，市场竞争形态除 了“价格竞争”

之外，另外的关键即是在“非价格性的竞争”中，更突出形象战、品牌战、服务战的重要性。所以企业经营如能及早建立 及塑造良好的企业形象，将可使企业体尽快跳离既往的轨道，而赋予企业体更长久的生命力。

CI目前在国内有关单位的大力推动下，已逐渐受到企业各界的认同与肯定，许多企业也先后陆续导人CI作业，结果也都有 很好的绩效展现。

餐饮业为什么要做广告？

广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，饭店、餐厅必需把自己能够提供的优质服务摆 出来让大家知晓。

你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。

所以作为饭店、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“好酒也怕巷子深”。

正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。” 因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、饭店决策人员要根据自己制作广告的目的，选择适合自己需要的广告媒介。

人们外出就餐都有独特的要求，餐饮产品从顾客的角度来看是一段就餐经历，这段经历质量的高低，不仅仅取决于盘中佳 肴的味道如何，而且取决于一些外部条件。故餐厅要吸引顾客前来就餐，并使客人就餐满意，不仅要备有美味佳肴，还要进行 推销。

什么是电视广告？

电视广告传播速度快，覆盖面广，已深入到人们日常生活之中。因其表现手段丰富多彩，是惟一能同时使用文字、图画、 声音、色彩和动作的广告，所以吸引力很强。但电视广告成本昂贵。由于技术条件的限制，消费空间具有独占性。同时，电视 广告受时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，稍纵即逝，不便储存查找，有些节目制作周期长、费时费工。鉴于此 ，电视广告适合做宣传餐厅设施和形象的广告、特别是活动的广告等。

什么是电台广告？

电台广告较适合于做针对本地消费者的餐饮广告。电台广告成本最低，对受众来说，不具独占性，效率高，可通过播音员 声音的抑、扬、顿、挫及具有的感情色彩来影响受众，另外电台广告还具有大众性，不受文化程度的限制等优点。但电台广告 也具有如下缺点：传播手段受技术限制，信息稍纵即逝，听众稍不留意，信息则无法寻找，不具资料性；口语化的信息，不易 对听众形成深刻印象；听众几乎完全承属于广播电台所事先安排的时间、播音速度，因而听众较被动；形象性差，不能造成直 观印象。

不同的节目拥有不同的听众，穿插其间的餐饮广告就能吸引不同类型的就餐者。如：针对年轻人和现代企管人员、专业人 员的广告可穿插在轻音乐等节目中，不同的时间，广告吸引的对象也不同，一般说白天上班时间只能吸引老年人和家庭主妇。 电台常常用主持人与来访者对答形式做广告，比较亲切。

什么是报纸广告？

在报纸上做餐饮广告目前已很普遍。报纸具有资料性，便于保存、剪贴、编辑；报纸信息传播有较充分的时间处理新闻， 较深刻、细致地报道，给读者留下较深刻的印象，且信息诉诸文字表达较为精确；报纸广告成本也较低。但报纸广告形象性较 差，传播速度慢于电视、电台，范围也小于电视、电台，且受文化程度限制。

报纸广告适合于做食品节、特别活动，小包价等餐饮广告，也适合于登载优待券，让客人剪下凭票给予优惠。利用报纸做 广告要注意登载的频率、版面、广告词和大小、色彩等。

什么是杂志广告？

杂志广告的最大特点是针对性强，专业性强，范围相对固定，即不同的人阅读不同的杂志，这便于决策者根据就餐者对象 选择其常读的杂志做广告。杂志资料性较强，便于检索、储存，信息量大，图文并茂，专栏较多、较全。而且纸张、印刷质量 高，对消费者心理影响显著，但杂志出版周期长，适用于时间性不强的广告，根据这些，我们就可以有目标地选择一些杂志登 广告。例如，针对新婚夫妇的婚礼宴会，广告可登在《家庭》、《现代家庭》、《中国青年》等杂志上。

什么是户外广告？

看过电视剧《水浒》的朋友可能注意到：景阳岗下那个不知名的小酒店广告做得真是精妙绝伦。与不起眼的小酒店相比， 小酒店外的旗子上“三碗不过冈”却是那样的醒目，那样的充满诱惑，以致于武松被它搞得狂饮十八碗。实际上，这“三碗不 过冈”的小旗便是一则户外广告。

这类广告是通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具等进行宣传，主要用于交通路线、商业中心、机场车站和车辆行人 较多的地方。户外广告包括指示牌、帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、汽车广告、挂在人的身前身后的广告 牌（例如文化衫）、电梯广告、现场广告（张贴和竖立在大型活动场所的广告）等，户外广告的特点是显露的时间长、费用低 、适合于做宣传餐饮设施、树立形象的广告。例如，假日饭店集团在一些交通要道处的路牌上写上假日集团的名称，目的是让 游客记住该饭店集团的名称。又如在美国迈阿密殖民地饭店的餐厅出口处挂了这样一块标牌：“感谢你——能够为您服务，我 们感到十分荣、幸”。户外广告如要有效果，营销人员必需使它具有清楚、新奇独特，体现产品、反映餐厅地理位置等特点。

什么是直接邮寄广告？

这是一种通过餐厅商业性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接寄给消费者的广告。它具有针对性强、能使读者 感到亲切、竞争少、灵活和便于衡量绩效等优点，但手续繁杂、费用高、收信人的姓名及地址也不易收集。直接邮寄广告适合 于介绍餐厅特别餐饮活动、新产品和服务、新餐厅开业和吸引本地的常驻机构、三资企业和大公司等。

如何走出餐饮业广告的误区？

上述几类广告形式，都是传统的广告形式，是使用最普遍的广告媒介。随着市场经济的发展，这几类广告，特别是电视、 电台和报纸广告简直是铺天盖地而来，众商家你争我抢，从而引发了一轮又一轮的广告大战，这种状况给广告宣传蒙上了阴影 ，使消费者望而生畏，并产生了逆反心理。

其实，广告者，广而告之也，只要把有关信息有效地传播给目标消费者，广告即达到目的。现代人在广告上走进了一个误 区，产生了错觉，认为只有刊播在报刊杂志、电台电视上的才是广告。在这种观念的指导下，众商家不惜血本，拼命往电视上 “挤”。1997年中央电视台黄金时段光白酒类广告费就高达3.2亿元，搞得荧屏也“醉”了。实际上大可不必这样，因为做广 告的切入点很多，只要你留心，善创意，通过其他途径和媒介照样能取得广而告之的效果。

顾客利用餐厅的外观，如环境、气氛、服务进行一系列的推销活动，这也是餐厅赢得顾客的一个诀窍。

什么是食品的展示？

食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引客人进餐厅就餐，并且刺激 客人追加点菜。

什么是原料展示推销？

展示原料强调的是“鲜”“活”，要使顾客信服本餐厅使用的原料都是新鲜的。一些餐厅在门口有水缸养一些鲜鱼活虾， 任凭顾客挑选，厨师按顾客的要求加工烹调。由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量产生满意感。

新加坡有一家独特韵海鲜馆，该餐馆最独特的地方是没有菜单。它们将新鲜的水产品收拾干净，搭配好配料，装在一个个 碟子里，由顾客任意挑选。顾客选好后，由厨师直接烹调。这家餐馆虽位于远离市中心的地段，但由于其原料新鲜、推销方法 独特，顾客纷纷慕名而来。

原料展示要注意视觉上的舒适性，否则会适得其反。如一家新开业的广东餐馆，其供应的菜品中有蛇肉一类，在餐馆门口 养着两条大蛇，过路的人们见之则远远避开。蛇总给人一种阴冷的感觉，这样的原料展示就起不到推销的作用。

什么是成品陈列推销？

一些餐厅将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里。实物的展示往往胜于很多文字的描述。顾客通过对产品的直观，很快 便点完了菜。但并不是所有的菜肴都可以作成成品陈列。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到相反 的作用。甜点、沙拉陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。另外，餐厅中陈列一些名酒也会增加酒水的销售机会。

什么是推车服务推销？

许多餐厅服务员带着菜肴、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。

推车推销的菜品多为价格不太昂贵且放置后质量不易下降的冷菜、小菜、点心、糕点。有时客人点菜不够充足，但又怕再 点等待时间过久。这种情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐厅的盈收。有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜 品，遂会产生再来一盘追加选菜的购买行为。车上的许多菜不一定是客人非买不可的莱品，它属于冲动性购买决策商品。客人 若看不见这些菜品，不一定会有购买动机，但看见后便可能冲动地产生购买动机和行为。因而这种推销形式是增加餐厅额外销 售的有效的措施。

什么是现场烹调展示推销？

在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。

现场烹调可减少食品烹调后的放置时间，使客人当场品尝其鲜美味道。

现场烹调还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激客人的食欲。一些餐厅还别出心裁地让客人选择配料，按客 人的意愿进行现场烹调，这样能够满足客人口味不同的需要。

进行现场烹调推销时，要注意选择食品外观新鲜漂亮的菜品，烹调时无难闻气味，烹调速度快而简单的商品，例如煮、烧 烤类的菜品容易现场烹调。另外烹调的器具一定要清洁光亮。

什么是餐具和食品摆设推销？

餐具和食品的摆设可以增加食品的价格。例如，五星级饭店内咖啡厅的一碗馄饨价格可卖上几十元。之所以如此，除了餐 厅的环境、气氛之外，这碗馄饨盛在精致的小汤碗里，下衬漂亮的餐垫和精致的衬碟，馄饨里有漂亮的香菜、蘑菇等菜点缀， 在餐具和装饰的衬托下，这碗馄饨的外观十分诱人，使它在顾客心目中的价值就会倍增。

如何利用店面广告做推销？

餐饮店为扩大影响，增加销售，也常常需要印制一些广告宣传品，利用这些店面广告进行促销。

一般来讲，餐饮店面各种推销广告的内容和外观设计要突出餐厅的经营风格，增强餐厅的情调，创造和强调餐厅的形象。 一家高级饭店总不能用一张普通的白纸，写上蹩脚的大字做广告，这样会破坏餐厅的情调与形象。为了为餐厅树立鲜明的形象 ，餐厅的各种广告推销品要在形式上有某种一致性。例如采用同一种字体，使用某一种特殊的颜色，出现某一种统一的图案， 使这些广告品突出和加深餐厅的形象，互相产生累积效应，使人远远一看便知道是该餐厅的宣传品。

现代科学表明，制作精美的食品广告画会刺激人的右脑，激发起人的食欲。因此在店内的墙上、橱窗里布置一些招贴广告 品，明显地介绍餐厅提供的主要产品和特色菜，具有极大的促销作用。

这种宣传让顾客一目了然，以吸引顾客到店内就餐并点菜。

有时餐厅推出新鲜的时令菜，或在酷热的夏季推出清凉可口的新产品，但是销售效果并不好。究其原因是餐厅只将新产品 编入了菜单，而没有用漂亮的图案，在明显的位置张贴广告进行宣传。新产品根本突显不出来。餐厅推出新产品可印制成帐篷 式广告卡立在餐桌上；或设计美观的图案张贴在墙上，或写成横幅标语挂在彩旗上，以招徕顾客。

当餐厅提供价格折扣或各种赠品、优待券，进行促销活动时，要同时配合店面广告，才能吸引更多的顾客。

如何利用服务人员进行促销？

坐落在北京北海公园内的仿膳饭庄是以经营宫廷风味为特色的老字号。这家饭庄成功的秘诀之一是注重提高服务员的推销 技艺。饭店经营者要求餐厅服务员要了解国内外各地的风俗习惯、饭食口味，做到有针对性的服务，使每位到仿膳用餐的宾客 都感到满意。如接待日本、西欧商社等宾客时，推荐菜品的做法是：由高档向低档介绍，既让宾客吃到人人皆知的“小窝头” 、“圆梦烧饼”，也让客人品尝到皇宫里的山珍海味；而对普通顾客、工薪层客人，服务员就以低档向高档介绍菜单，由“小 窝头”到山珍海味，使客人自由选择自然接受，不失面子。

有一次，客人定了一桌较高标准的宴席，却随意点了一瓶“孔府酒”，这时，服务小姐灵机一动，主动地提出：“如果您 选的酒质能与菜肴匹配就更好了。孔府低了点，茅台或许高了点，五粮液比较合适。”客人听后非常高兴，并愉快地接受了服 务员的建议。席间，服务员不时地介绍菜肴典故，使宾客不仅品尝到昔日皇家的美味佳肴，同时还能了解仿膳，了解中国的饮 食文化，得到了精神上的享受。

由此可见，餐饮店的员工对餐饮商品的推销作用。实话说，每个员工都是推销员。他们的外表、服务和工作态度，都是对 餐饮商品的无形推销。

餐厅员工的形象具有重要的推销价值。一般来讲，餐厅员工的形象由两部分塑成，即着装和外表。

服务员清新的工作服不但会塑成良好的个人形象，而且还会强化餐厅的形象。所以服务员着装必需做到以下方面。

（1）清洁整齐。清洁整齐反映服务员的精神面貌和餐厅服务的严格性。工作服穿戴不整齐会破坏餐饮业的形象；（2）强 化形象。服务员的服装要能强化餐厅的形象而不是削弱餐厅的形象。西式快餐店可选用简单的青年时装（T恤衫、牛仔裤）做 工作服。古典情调的中餐厅服务员可穿旗袍，西式餐厅服务员可穿西装、扎领结；（3）统一感。统一的服装显得整齐，并能 体现餐厅的团队精神和合作精神。但是不同部门、岗位与职务的员工其服装应有差别，如餐厅领班、餐厅经理的服装应与服务 员相区别；（4）推销性。工作服可作为推销餐厅的媒介，可印上餐厅商标和店名。工作服上要戴上员工的名牌。名牌上印着 员工的照片、姓名和编号，可以培养员工的责任心和荣誉感；（5）服务员也要注意自己的外表和形象。除着装整齐外，头发 要梳理整齐，皮鞋要擦亮，服务小姐要化淡妆，不能浓妆艳抹，不要珠光宝气，佩带过多的首饰。

什么是餐饮推销学中的“EvenL”？

“EvenL”在餐饮推销学上被称为“特殊活动”。出于销售上的需要，增加餐厅和食品的吸引力以招徕顾客，餐厅可根据 目标顾客的特点和爱好，在不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。

如何开展节日特殊推销活动？

节日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，是餐厅举办特殊推销活动的大好时机。在节日做餐饮推销，需要将餐厅装饰起来，烘 托出节日的气氛。

并且，餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节日传统组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜和欢愉。

在一年的各种节日里，如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等都可以举办各种活动。

如何开展清淡时段推销活动？

餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种推销活动。有些餐厅将清淡时段的推销活魂称做“ 快活时光”活动，在这段时间中对饮料可进行“买一送一”，韵销售，进行各种演出等等。

有一个酒店在这段时间中让客人以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费喝一杯饮料。新加坡文华大酒店在下 午3：00-6：00这段餐饮清淡时段推出下午菜肴并以时装表演吸引客人光顾。

如何开展季节性推销活动？

餐厅可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同季节中的就餐习惯和在不同季节上市的新鲜原料来计 划。最常见的季节性推销是时令菜的推销。同时，许多餐厅根据人们在不同季节的气候条件下产生的不同就餐偏好和习惯，在 酷热的夏天推出清凉菜、清淡菜，在严寒的冬天推出砂锅系列菜、火锅系列菜以及味浓的辛辣菜等。

利用特殊活动进行推销有什么原则？

抓住“特殊推销”活动的时机，同时也要注重特殊推销活动类别的多样化，以吸引客人。为顾客欢乐，餐厅可以聘请专业 文艺团体和艺人来演出。也可以办些书法表演、国画展览、古董陈列等。为活跃餐饮气氛吸引客人，餐厅还可以举行一些娱乐 活动，例如猜谜、抽奖、游戏等。

台湾一家餐馆举办钓水球、捞鱼等游戏，吸引了很多顾客光顾。新加坡文汉酒店配备了多种有趣的娱乐器械，举行魔术表 演，放映卡通片并进行抽奖等节目，吸引了很多客人前来消费。餐厅也可以利用顾客追求实惠的心理进行折价推销、奉送免费 礼品等活动。例如某餐厅在情人节的当周，对光顾餐厅的情侣免费赠送巧克力。又有一餐馆提出，凡在本餐馆订一份乳猪的客 人，下次来就餐可免费赠送一份乳猪。另有一家餐馆在元旦节午餐时，推出“每人17元无限制点菜”的推销活动时，使元旦午 餐一向生意清淡的餐馆座无虚席。

利用特殊活动进行推销是一种很好的营销方式，为了更好地实现推销的预期目的，在举办推销活动时，要做到以下方面。

①新闻性。餐厅举办的活动要尽量具有新闻价值，制造话题，具有新闻的轰动效果，引起新闻界的注意和兴趣，以便间接 地带动顾客。

②新潮性。餐厅组织的推销活动要有时代气息，陈词滥调的老一套很难吸引客人，不能满足现代顾客的心理需要，有时还 令顾客生厌。

③好奇性。推销活动要以“奇”取胜，台北有家餐馆举办新奇的“说鬼故事比赛”的推销活动，居然吸引了很多客人，还 得到了新闻界的报道。

④视觉性。据测试，通过人的感觉器官所获得的信息中有70%是通过视觉而来，可见眼睛在传递信息中的重要作用是十分 重要的，举办推销活动时，要将餐厅的活动主题突出起来，推销活动要做得多彩多姿。

餐厅的菜单、餐具和食品的布置要美观诱人。

⑤参与性。歌星演唱、钢琴演奏往往不如具有参与性的卡拉OK更具吸引力，有客人参与的活动更有利于活跃就餐气氛，也 更有利于促销。

什么是餐饮业的公关？

公共关系是企业将其所需传达的有形或无形的信息，经由有系统、有创意的规划，利用某种或数种渠道传给目标市场。

2000年以来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者购买行为的千变万化，而在 影响购买决策的因素中企业形象的比重越来越凸显。这显示，企业除了在有形的产品上不断力求精良外，无形的企业形象的提 升更应加把劲，而公关正是塑造良好企业形象的工具。

因此公关的内涵正不断添骨加肉，在企业内的层次也日渐提升，甚至扮演起积极主动规划、提升形象的角色。

餐饮业为典型的服务业，树立一个优秀的形象较之一般行业更为重要。因此公关的发展与建立，实为当务之急。

搞好公共关系对餐饮业有什么帮助？

1996年11月5日，长城饭店每间客房都摆上了一张淡绿色的“节能卡”，上面用中、英、日三种文字写道：“欢迎您参加 我们的节能活动，您只需在离开房间前做这样几件事，将房间内的灯熄灭，关掉暖气、空调、电视、收音机。如果您认为被单 、浴巾等不用每天更换，可告知我们。”最后是饭店总经理的签名。

离开房间前关掉电视、收音机等是小事一桩，但开展这种节能活动的单位却是五星级的大饭店。大饭店做小事情，大小对 比，形成强烈反差，给人一种新鲜感。而往往是新鲜的事物，才能给人一种深刻印象。

自觉节约能源是世界性的呼声，是人类对自身生存和发展的关注，是现代人文明素养的一种表现。身为五星级的大饭店欢 迎住店客人参加“我们的节能活动”，其用意当然不仅仅是在于对自身利益的考虑，更重要的是对公众作了一次节能意识的影 响和引导，体现了一个大企业对社会的责任感。可以说，长城饭店的“节能卡”，表达了企业利益与社会利益的和谐，同时也 为自己作了一次成功的公关传播。

每一家饭店、餐厅都无例外地希望所传播的信息能在影响、引导公众方面产生最佳效果。传播效果的好或坏即广告回报率 的高低，要看信息是否得到公众的理解与认同。而影响公众理解与认同的因素有两类：

结构性因素和功能性因素。结构性因素包括信息刺激的新鲜度、对比度、重复率，等等。功能性因素则是一种能“调动” 公众信仰、观念、需求、情绪的因素，长城饭店的节能活动在传播的结构和功能上都颇具特色。

“淡绿色的节能卡”新鲜别致又言实情真，激起了公众对节能活动的理解与认同，也为长城饭店的形象添了一分动人的喜 色。

因节能活动是一项社会公益性活动，所以在长城饭店推出“节能卡”

后，国内几家大报社对其事进行了报道，自然地增强了顾客对饭店的认同，而长城饭店也利用报纸做了一次免费的自我宣 传广告。

其实，餐饮企业做广告并不见得非以你的餐食饮品为内容。长城饭店的“节能卡”并没有涉及到它的日常服务，但照样光 辉了企业形象。

广告作为广泛传递信息的过程，这是确定无疑的，而广告所传递的信息种类、数量却是不同的。直接夸耀你的服务如何好 ，你的饭菜如何色、香、味俱全，难免会有人抱怨你自卖自夸。所以你不妨换一个角度找一个新的切人点来做广告。如果时机 切入点选择得好的话，其收益会令你大吃一惊，实际上，聪明的经营者正是这样做的。