第5章 说服是技术，也是艺术

你的“气”质与说服力

心理学家研究发现,人与人之间的交流58%靠视觉,35%靠听觉,只有7%靠的是我们实际的语言。35%的听觉交流是通过语言的表达来实现的,它包括音质、音频、语调、语气、停顿等,这些被称为副语言。在电话交流中,声音的影响占交流效果的90%。

1938年，奥森·威尔斯根据乔治·威尔斯的小说《世界大战》改编的广播剧轰动了整个美国。虽然做出了公开声明，说这并不是一个真实的事件，仅仅是一个戏剧描写而已，但是由于电台的覆盖面像新闻报纸那样广泛，再辅之以奥森·威尔斯那令人深刻的印象、使人心情激动的声音，美国人都着了迷，对广播剧中火星人的入侵深信不疑。

为什么我们容易信任那些优秀的新闻播音员呢?其中主要原因应该归功于他们声调优美、低沉悦耳、松弛自然的嗓音。他们可灵活地驾驭语气语调，使听众不会轻易转移注意力。

相同的词语配上不同的声和气，时常会产生不同的意思。我们若选用适当的声和气，不仅可以恰当地表达我们的说服本意，还能大大增强语言的感染力和吸引力。另外，某一种声和气所表达出的特定意思，往往是在人们长期的使用过程中逐渐形成的。

以“你这讨厌鬼”为例：高声地说，它能增强示意听者去采取某种行为的效果；粗声粗气地说，它能增强反感、抱怨、指责的效果；恶声恶气地说，能增强怒斥、憎恨、警告的效果；阴声阴气地说，能增强诅咒的效果；柔声细气地说，能增强亲昵的效果；用嗲声嗲气说，它能增强打情骂俏或假骂真爱的效果，等等。

若想成为一个具有极强说服力与感染力的人，你就一定要熟练掌握驾驭语气的能力，要善于运用合适的语气来表达复杂的内容和不同的思想感情。当然，有些注意事项也不可忽略。

1．要注意谈话场合

一般而言，场面较隆重的地方要注意适当提高声音，放慢语速，以突出重点。反之，小场合则要注意适当降低声音，加大词语密度，追求自然效果。

2．要注意谈话的对象

和谁说决定了我们说什么，用什么语气。例如在和长辈说话时，要用尊敬的语气，要谦卑而有礼；与晚辈说话时，要用温暖的语气，让其如沐春风；在与平辈说话时，要用轻松幽默的语气，以缩短彼此的心理距离。

3．学会用语气影响听众的情绪

语气能够影响被说服者的情绪和精神状态。例如，充满欢喜的语气能让对方瞬间喜悦；愤怒的语气则会引发对方的愤怒之意；埋怨的语气会使对方心生不满、牢骚满腹；生硬的语气会使对方有不悦之感，等等。

总之，只有会使用丰富而贴切的语气，才能使我们的语言更加生动、更富有感染力，从而使我们的说服顺利进行。