独家经销权激励政策

独家经销指针对某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让其一家来销售某产品，并给予相关保护的一种经销商激励手段。同时，经销商承诺不得经营其他竞争对手的产品。这种销售激励政策，常常以双方签订的独家经销协议为准，建立起长期稳定的合作关系。

独家经销对厂家和经销商都有一定的约束力。厂家需要承诺只向该经销商出售商品，而不能向其他人出售该商品；同时，经销商也只能经销该厂家的该商品，而不能经营来自他人的同样的、类似的或与他经销的商品有竞争性的商品。

| 独家经销的类型

（1）分散型独家经销。厂家将不同的产品给予不同的经销商，进行分散独家经营。这种方式可以规避一些来自经销商的风险，避免“把鸡蛋放在同一个篮子里”。

（2）集中型独家经销。厂家将产品集中交给某一大经销商进行销售，这种方法的机会与风险并存。

（3）定制型独家经销。厂家根据经销商的需求，专门生产符合经销商所在区域的产品，由区域经销商独家销售。

| 独家经销权激励政策的优势

（1）增强经销商信心。独家经销肯定了经销商在分销价值链中的地位，帮助经销商获得稳定的收益，经销商的信心及对厂家的信任都得到鼓励。

（2）减少竞争。只有被授权的经销商才有在所属区域内经营该产品的权力，减少了来自厂家其他合作经销商的竞争。

（3）稳定市场秩序。独家经销能规避很多恶性竞争，窜货、低价等现象减少，产品市场价格稳定，市场秩序良好。

（4）增加销售。在实际中，厂家实行独家经销时会对经销商的提货量提出明确的要求。为了获得独家经销权，经销商会按照厂家要求进行提货。

（5）有利于密切厂家与一级经销商之间的关系，使彼此意见容易沟通，发生争议容易解决，双方都容易得到对方的支持。

（6）有利于厂家对经销商的管理。因为整个区域只有一家经销商，厂家在发货、价格控制、销售促进、广告宣传、售后服务、派人员参与分销、派代表视察督导销售工作等方面，管理起来比多家分销要方便得多。

【案例3.1】独家经销制使A产品在湖北市场获得快速发展

浙江省某化学公司计划在湖北省销售自己的农药A产品。销售部童经理遇到的第一个问题是，选择独家经销还是多家分销？

刚开始，公司准备选择5~6家经销商为其销售产品。后来，经过对湖北省农贸市场和农资经销商的调查走访，权衡利弊，公司认为多家分销不如独家经销。其原因是：

（1）独家经销能够使公司有效地控制一级经销商，并通过一级经销商控制公司产品在市场上的销售情况，有效防止窜货、低价和假冒伪劣产品，维护产品投入初期的市场秩序。

（2）对于经销商来说，A产品在湖北省的销售业务由其一家代理，如果成功，所有利润其一人独享。如果失败，后果自己负责。经销商必将竭尽全力以获得盈利。另外，经销商也会积极配合厂家广告宣传、销售促进、市场监控和售后服务等工作。

（3）因为整个湖北省只有一家经销商，厂家在发货、价格控制、销售促进、售后服务和派人员协助分销方面都可以很好地控制，便于对经销商进行控制和管理。

确定了选择一家经销商进行销售之后，童经理遇到的第二个问题是，选择哪家经销商？

在对武汉市几家实力较强的经销商进行摸底调查之后，公司最后确定选择武汉市富农公司，出于以下考虑：

（1）富农公司作为湖北省实力最强的四大农药经销公司之一，销售能力位居第二，拥有较强的批发网络和分销渠道，在湖北省各处均有一批忠诚的二级批发商，能够使产品迅速覆盖整个湖北省。

（2）富农公司财力雄厚，流动资金充裕。有能力及时回款，还能够为厂家广告宣传和促销推广提供一定的帮助。

（3）富农公司老板经营有序，员工工作井井有条，铺货能力强，团队实力过硬。

（4）公司拥有较大型的仓库，另外拥有一定数量的货车，保证了仓储和物流运输需求。

综合以上4个方面，厂家决定选择武汉市富农公司作为厂家唯一经销商，在湖北省内进行独家经销。