3.4 利润最大化的小窍门

自从打算开餐馆创业之后，李明变得对任何生意都敏感起来。这不，楼下一家卖烟酒的小店，最近很是吸引李明的注意力。别看这家小店门面不大，但仿佛那里时刻都有人进进出出地买东西。难道来买烟酒的人会有这么多吗？李明有点纳闷。

有一天，他装作去买烟的样子，在店里盘桓了一会儿，才发现这家店是以卖烟酒为主，辅以卖冷饮、饮料、手机充值卡、纸巾等很多日用品。因为现在天气比较热，单是来买冷饮的人就接连不断。

李明突然想到自己将要开办的餐馆，是不是也可以像这家小店一样，除了主营业务收入外，再搞一些其他的创收项目。

1．创收之一：特色外卖

李明的妈妈从奶奶那里学了一道做酱菜的手艺，在亲戚朋友当中非常有名，特别是妈妈做的酱黄瓜，又脆又开胃，即便是感冒发烧的人，咬上一口也会食欲大增。时常有来串门的朋友或亲戚临走会拿上一罐，可见它受欢迎的程度。

李明每年秋天都会帮妈妈买原料做酱菜，做好全家人吃一年的酱菜，原料（小黄瓜、辣酱、盐、糖、醋）成本也不过二百块钱。如果把这道酱菜放在餐馆里卖，二两一瓶，一瓶卖3元钱的话可净赚1.5元，一个月下来也能卖上个千八百块钱吧？何况妈妈做的酱菜不只这一款呢。

2．创收之二：酒水饮料

通过最近的考察摸底，李明才知道，餐馆里能带来大利润的其实不是餐饭而是酒水，这一块完全可以作为很好的创收项目。

李明考察过，一个二两装的红星二锅头，在一般超市卖2块钱，而在餐馆却可以卖到5块到6块，一瓶矿泉水，超市卖不到1块钱，餐馆可以卖到3块，如果批发的话，利润空间就更大了。其他的如红酒、啤酒、果汁、碳酸饮料等，利润都在10%～20%的样子。

但李明也知道，靠酒水创收要注意两点，第一是定价问题，第二是酒水的品种问题，如果酒水的品种和定价不适合本店的目标客户或主要顾客群，那么酒水收入将无法达到令人满意的状况。

通过请教王叔叔，李明大致明白了，自己将来要开的快餐店，是比较便宜的经济型快餐店，食客的酒水消费能力有限，这种条件下就要备足各种物美价廉的果汁和饮料，还要多备大众型的啤酒及便宜的、可无限续杯的茶水。

而那种动辄上百块钱的高档白酒、高级洋酒是不可能会有消费者的，只会给自己造成资金和资源的浪费。

3．创收之三：会员制

李明随身带着的卡包里有好多个餐馆的会员卡。这些卡都是在店里消费达到一定额度后，店家为了吸引回头客送给他的打折卡，下次再去就餐，可以凭借这张卡打9.5折，最实惠的可以打到8折。还有的餐馆承诺顾客消费到一定额度后可以打更低的折扣，或者打折的同时送积分，积分可以换礼品或代金券等。

这种卡一来可以吸引回头客，二来可以刺激顾客多消费，因为消费金额越高，享受的折扣也就越高。

会员制的真正目标是提高消费者的忠诚度。对餐饮行业来说，消费者的忠诚度也就是我们平常所说的“回头客”。但凡做得成功的餐馆都力争为顾客提供更好的菜品和更优的服务，以期顾客“回头”，如果没有特殊情况，比如，旅游景点或是车站、机场附近的餐馆，其他地方的多数餐馆都是要靠回头客来捧红生意的。

对李明将来的快餐店来说，肯定会是在人流相对稳定的住宅区或办公区，客户群相对比较固定，所以会员制最好以打折型为佳。理由如下：

● 店家凭消费者的卡就可以实施优惠，而积分制则要特别记录客户信息，对一般餐馆来说不太适用；

● 资历越老的会员越忠诚；

● 可以增加顾客回头的几率；

● 有重大促销活动时，可以通过手机短信形式告知会员，但不要过于频繁，形成骚扰。

● 折扣会员卡也有一些需要特别注意的问题，比如，折扣卡允许非本人使用，这样可以带来新的消费者。

4．创收之四：每天一款特价菜

李明记得上大学时，寝室的一个兄弟每到周四都会去校园附近的一家小馆子开荤，原因在于，这家餐馆每天都会推出一款特价菜，而周四这天推出的特价菜恰恰是这个兄弟最喜欢吃的辣子鸡丁。店家折扣给的也很实惠，平时这道菜要20块钱，周四这天只卖12块钱，而且不减量，这位兄弟于是每周四都去吃一回，要一瓶啤酒、一碗米饭，吃得心满意足，有时还要约上三五好友一起去。

李明对此记忆犹新，他决定自己以后的餐馆也这样做，每天推出一款打折菜，折扣实惠一些，虽然有点小损失，但是反过来想一想，冲着特价菜而来的客户进店后，肯定不会只点一个特价菜吧？怎么着也要再要些其他菜品，这样一来不就可以找平了吗？再者，如果因为某一款特价菜能够吸引到像那位寝室兄弟一样的忠实粉丝，不是更好吗？

5．创收之五：特色菜品

每一个成功的餐馆都是靠自己独特的招牌菜或菜系来吸引顾客的，因此，选择什么特色菜作为餐厅的招牌也是非常重要的决策。

● 这个特色菜一定要是受目标客户欢迎的，有很好的接受度；

● 菜品一定要做得地道，当然，前提条件是要请到做这道菜的厨师；

● 这道特色菜在别家店难以吃到，或者有独家的调制秘方，不会被竞争对手轻易复制和超越。

6．创收之六：优化资源，降低成本

俗话说，“省下的就是赚到的”、“管理的浪费是最大的浪费”。作为一个管理者，如果能够在源头进行统筹，整合好各方面的资源，进行优化、合理配置，就可以在一定程度上为企业节约成本，甚至找到新的利润增长点。

对于像李明将要开办的小快餐店来说，整合优化资源不外乎做好以下几点：

● 精确核算食材物料的用量，减少浪费；

● 合理安排员工任务，提振员工气势和积极性，做到人尽其力；

● 合理开发吸引客户的其他项目，如可以把餐馆外的空余地租给做烧烤的摊位，间接把吃烧烤的客户吸引到店里消费；

● 与周边店铺搞好关系，互通有无，比如，隔壁客人想吃某某菜，恰好你的店里有，如果与对方店主关系好的话，对方完全可以从你这里帮客人点菜过去。