前言

冬天来了！是的，通信零售行业的冬天已经来了！

2017年，对于通信零售企业来说是特别艰难的一年，所有老板一见面首先问的就是“你们现在生意好不好做”，随后感叹“我们那里市场下滑了30%”。就是这个“30%”，让老板们睡不着觉，而这样的下降趋势并没有任何缓和的迹象。

前日，与一位通信零售企业老板促膝长谈之后，有一词便在心中挥之不去，这便是“超级卖手”。

“做，一定要做起来，每一家门店都要做起来。亏了一家门店我顶得住，但不能让跟着我的兄弟亏了钱，他们入股的钱是他们的全部身家，兄弟们信任我，我不能让他们失望。”

有限的文字很难表现出这位老板当时的状态，置身现场的我能够感受到他内心的那份决心，这份承诺便体现出这位老板的担当。

从这位老板的语气中，也隐约听出另一番味道，现在行业的压力是要所有员工共同面对的。面对挑战，必须确保信心，在强大信心的支撑下才能专注当下，不把时间用于思考各种可能的后果而产生焦虑，出现“病急乱投医”的情况。

改变企业现状的方法是要提升经营管理能力。通过这两年对聚势商学院学员的案例跟踪，我们发现落地的关键就在于客户进店后的销售服务流程，而这套流程又落实在人的身上。哪些人？就是门店的销售顾问，即“超级卖手”。

1．更健康的利润结构是通信零售企业的制胜利器

通信零售行业作为传统行业，素来以手机销售为主。近年来，手机本身的利润已经越来越低，但行业仍旧“对于手机利润依赖过重”。

手机本身带来的利润已经不能满足企业正常运转的时候该怎么办？《超级卖手》写的就是改变门店利润结构，使通信零售企业把手机之外的产品的利润经营出来。因此，要经营综合毛利，并且增加有服务价值的产品利润占比。

手机利润在产品利润百分比应该降到50%以下，其他部分通过运营商业务、配件、碎屏险、分期、会员卡等业务实现。如果许多店面现在的手机利润占比高于50%甚至更高，那么门店要考虑其他产品和服务的运营了。应在保持手机利润不降低的前提下，提升其他产品的销售收入。

这些产品利润的实现，一方面来自产品资源的规划，另一方面在于销售流程对这些产品价值的塑造和客户价值的链接，在更好地服务客户的同时，提升自己门店的利润。

本书的主线就是通过分解销售流程的细节，建立更健康的门店利润结构，实现可持续的利润增长。

2．销售流程是超级卖手的基础能力

对通信零售企业来说，竞争力就是门店销售力，也就是落实到每位销售顾问的销售力，具体体现在从客户进店到离店这段时间内大量销售细节的掌控力：

• 当客户徘徊在门店门口的时候，销售顾问怎样将客户引进门店；

• 当客户进店之后，怎样让客户留下来，而不是转转就走了；

• 如何让留下来的客户能够快速成交；

• 如何提升成交利润，并且保证利润结构健康；

• 成交后如何做服务，提升客户体验，增加门店回头率。

手机之外其他产品的销售和服务也是在这个销售流程中实现的，前期的铺垫、业务的关联性、团队协作等能更有效地实现综合毛利。

好的销售流程没有一句话、一个动作是多余的，也不会漏掉一个关键动作和服务细节。业绩持续提升是通过对销售流程的学习和训练，精准运用大量销售细节实现的。

本书是一本技能书，但仅学会技能还不够，更重要的是会用并坚持使用，所以学完并通过大量练习会收获意想不到的结果。关于练习、训练、落地的方法，在聚势商学院以往出版的书籍中有详细的讲解，希望各位读者能够坚持学习、训练、落地。

最后，感谢各位读者一直以来对聚势商学院的支持。期待大家把这本书当作通信零售门店的“练兵指南”，训练出一大批“超级卖手”。