第二节 销售总监的专业知识
作为一名房地产销售总监，应对房地产的相关知识有全面的了解，包括房地产与土地的相关知识、住宅知识、商品房销售知识、价格与付款方式知识等方面的内容。
一、房地产与土地的相关知识
1.房地产
对于房地产的概念，应该从两个方面来理解：房地产既是一种客观存在的物质形态，同时也是一项法律权利。
作为一种客观存在的物质形态，房地产是指房产和地产的总称，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的权利，如图1-3所示。
图1-3 房地产是房产和地产的总称
房地产由于具有位置的固定性和不可移动性的特点，在经济学上又被称为不动产，可以有三种存在形态，如图1-4所示。
图1-4 房地产的三种存在形态
法律意义上的房地产本质是一种财产权利，这种财产权利是指寓含于房地产实体中的各种经济利益以及由此而形成的各种权利，如图1-5所示。
图1-5 房地产的财产权利
2.房地产业
房地产业是指以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业，是具有先导性、基础性、带动性和风险性的产业。房地产业主要包括的内容如图1-6所示。
图1-6 房地产业包括的内容
在实际生活中，人们习惯上将从事房地产开发和经营的行业称为房地产业。
3.房地产产权
房地产产权是将房地产这一不动产作为一种重要的特殊的财产而形成的物权，是依照国家法律对其所有的房地产享有直接管理支配并享受其利益以及排除他人干涉的权利，包括房地产所有权、占有权、用益权和处分权，具体如图1-7所示。
图1-7 房地产产权的内容
房地产权属登记是指国家管理机关对房地产的权属状况进行持续的记录，并颁发权利证书的法律制度。
由于房地产具有不可移动性的特征，所以房地产的流通仅仅表现为权利主体的变更和相关权利的设定、变更，而权利必须由法律以一定方式进行确认和公示，由此各个国家对房地产的有效管理几乎都通过房地产权属登记来进行，以保障交易安全，促进房地产市场有序发展。
4.土地
这里所说的土地是指用来作为房地产开发的土地，与其相关的基本术语见表1-1。
表1-1 土地的相关术语
二、住宅知识
1.住宅的分类
（1）按住宅的性质划分，主要有七种，见表1-2。
表1-2 按住宅的性质划分住宅的类型
（2）按住宅的建筑形式划分，主要有三种，见表1-3。
表1-3 按住宅的建筑形式划分住宅类型
（3）按住宅的层数划分，主要有五种，见表1-4。
表1-4 按住宅的层数划分住宅类型
（4）按住宅的完工程度来划分，主要有八种，见表1-5。
表1-5 按住宅的完工程度划分住宅的类型
2.住宅的建筑结构
（1）从采用的结构墙体材料上分。从采用的结构墙体材料上分，主要有两种类型，如图1-8所示。
图1-8 从采用的结构墙体材料划分住宅的建筑结构
（2）从受力传递系统上分。从受力传递系统上分，主要有两种类型，如图1-9所示。
图1-9 从受力传递系统划分住宅的建筑结构
3.住宅的户型结构
（1）成套单元住宅的户型结构。成套单元住宅的户型结构主要有四种，见表1-6。
表1-6 成套单元住宅的户型结构
（2）特殊的户型结构。特殊的户型结构主要有五种，见表1-7。
表1-7 特殊的户型结构
4.住宅建设的技术经济指标
（1）建筑密度。建筑密度即建筑物的覆盖率。具体指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积的比（%），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。
计算公式如下：
建筑密度=建筑首层面积÷规划用地面积
（2）建筑容积率。建筑容积率即建筑总楼板面积与建筑基地面积的比值。
计算公式如下：
容积率=总建筑面积÷总用地面积（与占地面积不同）
（3）绿地率。绿地率即居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。
计算公式如下：
绿地率=各类绿地总面积÷居住区总面积×100%
（4）得房率。得房率即套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比。
计算公式如下：
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
（5）实用率。实用率是套内建筑面积和住宅面积的比，大于使用率。
计算公式如下：
实用率=套内建筑面积÷（套内建筑面积+分摊的共有共用建筑面积）
相关链接：
常见的房地产建筑类面积术语
一般来说，常见的房地产面积术语主要有十种，具体见下表。
常见的房地产建筑类面积术语
5.住宅的三维空间
住宅的三维空间，是指住宅的进深、开间和层高，具体如图1-10所示。
图1-10 住宅的三维空间
三、商品房销售知识
1.商品房预售
商品房预售是指房地产开发企业与购房者约定，由购房者交付定金或预付款，而在未来一定日期拥有现房的房产交易行为。其实质是房屋期货买卖，买卖的只是房屋的一张期货合约。
（1）商品房预售的条件。房屋预售虽然是一种可行的销售方式，但如果管理不善，极易导致投机行为，损害消费者的正当权益。为此，《中华人民共和国城市房地产管理法》专门对房屋预售的条件作出了规定。根据该法第四十四条第一款的规定，房屋预售应当符合，如图1-11所示条件。
图1-11 商品房预售的条件
（2）《商品房预售许可证》的申请和办理。开发企业进行商品房预售前，应向房地产管理部门申请预售许可证，取得《商品房预售许可证》才可以进行商品房预售。在申请《商品房预售许可证》时，需带齐以下资料。
——企业法人营业执照（副本）。
——房地产开发企业资质证书（副本）。
——国有土地使用权证。
——建设用地规划许可证。
——建筑施工许可证。
——建设工程规划许可证。
——计委立项批文。
——《市行政服务中心建设项目一站式审批办证收费核查表》、《市行政服务中心建设项目一站式收费审核把关表》。
——总平面图。
——预售方案：商品房的位置、结构、朝向、装修标准、竣工交付日期、预售面积、预售套数、预售均价、预售对象、预售方式、委托代理机构证书、委托合同。
——施工合同。
——房地产开发项目手册。
——白蚁预防证。
——前期物业管理用房备案通知书。
——商品房投资强度咨询报告。
（3）商品房预售的一般流程。一般来说，商品房的预售可以按照如图1-12所示流程进行。
图1-12 商品房预售的一般流程
（4）预售商品房的转让。预售商品房的转让即房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
允许预售商品房进行转让是有前提条件的，其具体内容如图1-13所示。
图1-13 允许预售商品房进行转让的前提条件
在办理预售转让手续时，一般有以下两种情况。
——买受人一次性付款的预售转让流程。一般来说，买受人一次性付款的预售转让，应按照如图1-14所示步骤进行。
图1-14 买受人一次性付款的预售转让步骤
——买受人通过银行贷款付款的预售转让流程。一般来说，买受人通过银行贷款付款的预售转让，应按照如图1-15所示步骤进行。
图1-15 买受人通过银行贷款付款的预售转让流程
2.商品房现售
商品房现售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。
国家对商品房现售的条件做了具体的规定，其具体内容如图1-16所示。
图1-16 商品房现售的条件
3.商品房买卖合同应具备的内容
根据有关法律规定，商品房买卖合同应当明确的主要内容如图1-17所示。
图1-17 商品房买卖合同应具备的内容
4.商品房的五证、二书
商品房的“五证”是指“国有土地使用证”、“建设用地规划许可证”、“建设工程规划许可证”、“建设工程施工许可证”、“商品房销售预售许可证”；“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。具体如图1-18所示。
图1-18 商品房的“五证”“二书”
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《商品房销售许可证》的办理
一、办理《商品房销售许可证》所需资料
一般来说，在办理《商品房销售许可证》时，需要带齐以下资料。
（1）商品房销售申请书。
（2）开发资质证书。
（3）企业法人营业执照。
（4）授权委托书。
（5）国有土地使用证。
（6）建设项目批文及建设工程规划许可证。
（7）施工许可证及规划核准图。
（8）人防批复。
（9）预售房款监管合同。
（10）前期物业管理协议。
（11）地名办批复及公安门牌编号。
（12）外销批文。
（13）预售商品房共用部位审核表。
（14）窗口表。
（15）其他材料。
二、办理《商品房销售许可证》的基本流程
在办理《商品房销售许可证》时，可按照以下流程进行，如下图所示。
办理《商品房销售许可证》的基本流程
四、价格与付款方式知识
1.价格术语
作为一名销售总监，应该知晓与房产销售价格相关的价格术语，具体如表1-8所示。
表1-8 价格术语
2.付款方式
为了吸引客户，许多房地产公司都会提供多种付款方式供客户选择，比较常见的有一次性付款、分期付款、按揭付款，如图1-19所示。
图1-19 付款方式