第6章 人情是衡酌办事天平的砝码(1)

古人说：“衣人之衣者怀人之忧”，即是说，身上穿了别人的衣服，怀里就应该装着别人忧虑的事情。人与人之间的交往是一种对等关系，你为我办事了，付出了辛苦或财物，我便欠了你一份人情，我也应该相应地为你着想并设法回报与你，为你办事或返还财物，还你这份人情。人情其实就如天平的砝码，在不断调整中使交际关系尽量趋于平衡。所谓“人情来往，你来我往”，来而不往，或者人情的分量与所办之事的轻重不对等，彼此交往就失去了平衡，人情也可能从此会逐渐消失。这个世界上永远没有一厢情愿的事，吃亏和占便宜在交往中只是偶然的“一时之得失”，从长远来看是站不住脚的。有付出就应该有回报。物种讲究生态平衡，人情也讲究生态平衡，平衡才能永恒，平衡才是和谐。

人情是调节人际平衡的砝码

俗话说：“投之以桃，报之以李。”体现了找人办事的原则。你帮我办事，我就给你办事。在现代社会里，人们办事都希望得到立竿见影的效果，否则就不愿付出，这在人与人之间的交往中表现得非常突出。

著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程，也就是事换事的过程。长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间真挚的感情。这种想法显然是不适应找人办事的规律的。

因为我们在找人办事的交往中，总是在交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。

假如你去找人办事，就得先估计自己能不能帮对方办事，有没有什么本事作为交换条件。你贸然开口去找人帮忙，只是徒讨没趣而已。

所谓交换条件，可以是物质，也可以不是，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就是交换条件。你的近亲某甲是个有地位的人，对方若认为需要你的近亲某甲，那么某甲的财力或势力，或地位就是交换条件。你的活动能力特别强，对方认为你的前途大有希望，这也是你的交换条件。

找人办事，让对方知道你有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有利用价值，或者你已替对方办了什么事，只要你开口，你想办之事，别人就会尽心尽力给你办好。你不给别人办事，就不要奢望别人给你办事。

曾经看到这样一个哲理故事：有一个人被带去观赏天堂和地狱，以便比较之后能聪明地选择他的归宿。他先去看了魔鬼掌管的地狱。乍一眼看去，他十分吃惊，因为所有的人都坐在酒桌旁，桌上摆满了各种佳肴，包括肉、水果、蔬菜。然而，当他仔细看那些人时，他发现里面没有一张笑脸，也没有伴随盛宴的音乐或狂欢的迹象。坐在桌子旁边的人看起来沉闷无比，无精打采，而且枯瘦如柴。他们每人的左臂上都捆着一把叉，右臂上捆着一把刀，刀和叉都有4尺长的把手，使它们不能用来吃食。所以即使每一样食品在他们手边，他们也吃不到，一直挨饿。

他又去天堂，同样的人，同样的食物餐具，可是这里的居民欢歌笑语，生活十分快乐：因为他们互相喂食。

这个小故事给我们这样一个启示：你给人家办事，人家才会给你办事，你给别人以帮助，别人才会给你以帮助。现代社会主要建立在交换关系之上，有来才有往。

在生活中不乏这样的现象：在求对方办事时，对方并不情愿为你白忙乎，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他为你办事之前，你得先为他办成。如果了解对方的这种心理，主动满足他的欲望，他就会很痛快地帮助你。

有一位供电局的办公室主任，他为一个亲戚到人事局跑工作调动，本来双方单位已经同意，只等人事局办个手续就成了，然而他跑了几次人事局，都没有什么结果，人事局方面老是推托，说办事哪有这么快的，要等一等再说。举手之劳的事却在人事局卡了壳，这让这位办公室主任百思不得其解。

有一次他又一次跑到人事局，时值暑夏，炎热无比，但人事局的办公室里既没开空调，也没有吹电风扇，坐在办公室里的人衣服都能拧出水来。闷热让每个人心情都很烦躁。

人事局的人一见到他，就面露难办之色。

他在人事局办公室只待了几分钟，也是热汗淋淋。以前都没有在意，这次他才恍然大悟。原来因为供电紧张，为了保证工厂正常生产，就将城里的一些单位停了电，所以人事局的空调和电风扇都转不起来。人事局的人知道为人跑调动的主是供电局的，他要送电给人事局，也是举手之劳的事，只是他没有想到这一层，人事局的人也不便说，所以就拖着他所求的事不办。

等到他明白过来以后，赶紧回到供电局，跟局长们说明了人事局的情况，马上就给人事局等相关单位送了电。几天后，这位主任再去人事局办事时，那些人笑脸相迎，痛痛快快就将他所求之事给办了。

交友办事讲究事换事，某些事该不该为你办，首要的是看你能不能帮他办事，或者有没有帮他办事的潜力，到时能为他所用。求人与被人求，是一笔人情债。尽管人情债无法精确地计算，但是也要心中有数。有时对方没有什么需要帮忙的事情，此时你就要让对方精神上得到满足，表现出对对方的崇拜和尊敬，不断地夸奖对方的能力。

如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他不会提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，你总求人家办事，而没有回报，时间久了也就不行了。

现在的人对口头许诺不感兴趣，所以，你最好是提前满足对方的欲望。如果不能，也一定要守信用。如果你不能履约，以后再求对方办事就难了。要想办成事，必须事换事，能领悟和运用这一点的人，就会成为无往不胜、所向披靡的办事高手。

人情互通，利益互融

细想一想，人情的本质其实就是利益。你帮助了我，使我获得了有形或无形的利益。作为对等的人情关系，我就应当还你相应的有形的或无形的利益。人情互通其实就是利益共融。如果一方亏欠了另一方，人情的利益平衡关系就要被打破，那交往的双方就要产生矛盾，使交往难以维持下去。

假如你是一个商场上的生意人，虽然赚钱是第一要义，但也不要忘了作为人要做的最基本人情，即：对于合作伙伴的经营陷入了困境，不可视而不见，隔岸观火，而要设法帮助对方渡过难关，走出困境，与其共存共荣。

如果你有一些可依赖的靠山，也不要以为就此可以万事大吉，一靠了之。你要时时关注如何帮助你的靠山，让你靠山的地位更加稳固，而你也会获得更多的好处。你为他人雪中送炭，他人就会为你雨中送伞。

运送漕米是我国清代的重要差事，运送漕米本来是一项肥差，但当年浙江上年闹旱灾，钱粮征收不上来，且河道水浅，不利行船，直到九月份漕米还不能启运。

同时，浙江负责运送漕米的前任藩司由于与抚台黄宗汉不和，被黄宗汉抓住漕米问题狠整了一顿，以致自杀身亡。到胡雪岩好友王有龄当海运局坐办时，漕米由河运改为海运，也就是由浙江运到上海，再由上海用海船运往京城。现任落司因有前任的前车之鉴，不想再管漕运的事，便以改海运为由，将这档子事全部推给了王有龄。

漕米是上交朝廷的“公粮”，每年都必须按时足额运到京城。哪里有阻梗，哪里的官员便要倒霉。所以，能不能完成这桩公事，不仅关系到王有龄在官场的前途，而且还关系到他的身家性命。

但如果按常规办，王有龄的这桩公事几乎没有能够完成的希望。原因有两个方面：一是浙江漕米欠账太多，达三十多万石之巨；二是运力不足，本来漕米可以交由漕帮运到上海，可是由于河运改了海运，等于是夺了漕帮的饭碗，他们巴不得漕米运不出去，哪里还肯帮助出力？

然而，这桩在王有龄看来几乎是无法解决的麻烦事，被胡雪岩一个就地买米之计一下子就给化解了。以胡雪岩之见，反正是米，不管哪里的都一样，只要能按时在上海将漕米交兑足额，也就算完成了任务。既然如此，浙江可以在上海就地买米交兑，差多少就兑多少，这样省去了漕运的麻烦，问题也就迎刃而解了。

就地买米，解决漕运麻烦，严格说来并不是通常意义上的做生意。但从这里我们却看出来胡雪岩遇事思路开阔，头脑灵活，不墨守成规而能随机应变的本事。

胡雪岩在关键时刻能够帮助自己的靠山，帮助靠山解决难题，以巩固靠山在官场上的地位。因为胡雪岩深知，自己与王有龄、黄宗汉的关系如同是一根绳上的蚂蚱，命运拴在一起了。帮助靠山，也就是帮助了自己。

黄宗汉、王有龄以及浙江藩司等官员，想到的只是漕米欠账太大，一时难以筹足，想到的只是漕米由河运改为海运之后漕帮会从中作梗，即使筹足米数，要按时运达上海也很困难。他们没有想到漕米改为海运之后实际上为同时解决上面两个问题提供了契机。由于没有想到这一层，因而只能在那里一筹莫展地干着急。究其原因，也就在于他们拘泥于漕米必需是由征收地直接上运的办法，而没有想到情势不同，还可以有新的运作方式。

王有龄按照胡雪岩的买米之计，去了一趟上海。这趟上海之行，使王有龄收获不小。公事方面，圆满地完成了漕粮代垫；私事方面，汇了两万两银子到黄宗汉老家。黄宗汉异常满意，透出口风，要不了多长时间定有酬谢。

黄宗汉也的确没亏待属下，很快就提拔王有龄为湖州知府。

胡雪岩说：官场的规矩我不懂，不过人同此心，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。

向巡抚大人交了差后，王有龄松了口气，深感自己要做好官，离了胡雪岩实在不行，他有些感叹地对胡雪岩说：“我们两人合在一起，何事不可为？真要好好干一下。”

正因为有了王有龄仕途的一帆风顺，才有胡雪岩商场的如鱼得水，生意才越做越大。

胡雪岩得做人情绝不放过的聪明之举，不仅帮助朋友升了官，亦为自己开启了致富之门。

人情大回报也大

小本小买卖，大本大买卖，有大的投资才有大的收益。这种平衡关系不只是一种生意经，任何事情都是这样。人情其实也是一种投资，你送出的人情大，其回报也必然会大，这在现实中是已得到了证明的。

楚汉相争中，刘邦由于势力较弱，经常吃败仗。汉四年，刘邦兵败，被项羽围困在荥阳。他的大将韩信自领一军，北上作战，捷报频传，连下魏、代、赵、燕诸王国，最后又占领了齐国全境。在打下齐国后，韩信派使者来见刘邦说：“齐人狡诈反复，齐国又与强楚为邻，如果不设王威慑，不足以镇抚齐地，请大王允许我暂代齐王。”刘邦一听，勃然大怒，破口大骂：“他妈的，我坐困荣阳，日夜盼望你韩信带兵来增援，你不但不来，反要自立为王！我……”此时的刘邦只看到了自己所处的危境，所以也就全然没有了风度，把自己的本性暴露无遗。正说着，刘邦感到自己的脚被人狠狠踩了一下。他发现坐在边上的张良向他示意了一下，便止住了下面的一连串骂人的话语。张良清楚地知道韩信是当世首屈一指的将才，眼下又拥有强大的兵力，处在举足轻重的地位上。刘邦如与韩信翻脸，会对他大大不利；反之，如果能调动韩信的兵马，就能重创楚军，使楚汉对峙的局面向有利自己的方向转变。因此，张良靠近刘邦，悄声说：“大王，韩信手握重兵，右投则大王胜，左投则项羽胜。我们对他的要求要慎重考虑。”刘邦气还未消，不高兴地冲着张良说：“那你说怎么办？难道就被这小儿挟持不成？”张良说：“现在我们正当危急时刻，弄翻了关系，他自立为王，我们也毫无办法。逼急了他，他一旦与项羽联手，大王的大事危矣！不如顺水做出这个人情，趁势正式立他为王，调动他的军队击楚。如果不迅速决断，迟则生变！”刘邦毕竟是非常聪明的人，听了张良的话，马上恢复了理智，但他仍接着刚才气汹汹的口气骂道：“他妈的，男子汉大丈夫，要做齐王就做真齐王，做什么代齐王！”至此，刘邦送给了韩信一个大大的人情。

刘邦当即下令派张良为使节，带着印经到齐地去，立韩信为齐王，并征调韩信的军队。而韩信收到了刘邦送给他的这个大人情后是怎样回报的呢？他迅速率军出击，局势很快发生重大转折：汉军由劣势向优势转变，逐渐对楚形成了包围之势。

后来，刘邦终于在垓下全歼楚军，赢得了战争的最后胜利。应该说，刘邦在楚汉的最后决战中，舍得送出大人情给韩信，也是奠定战争胜利的一个重要原因。

刘邦、张良的确老于人情世故，其人情术玩弄得炉火纯青。他们能将自己的利益假饰成其他人的利益：当他们真正接受恩惠时他们使之看起来好像在施予恩惠。这样的人精明得很，明明是在求人，而给人的感觉却是他们在给人以荣幸。他们用使自己获利的办法来使别人产生荣誉感。

他们绝顶聪明，打乱主客的次序，让人迷惑不解，不知道谁是施惠者，谁是受惠者。

奥托一世（936～973年在位）是位才智出众、很有作为的国王。他在936年即位后，开始东征西讨。950年他先征服捷克公国（波希米亚）。

第二年起进兵意大利，不久占领了伦巴德地区，并同意大利国王的遗孀阿黛拉德结婚，由此而取得了“意大利国王”的称号。