第8章 一分钟找出谎言背后的真相(1)

欺骗这东西，以无知为食，

漫不经心地在真相的周围结网，

而落入网中的猎物，

注定悔恨交加。

——大卫·李柏曼

逻辑解读：破译谎言需要理性的反省和分析

谎言解读：谎言产生于逻辑与理性的丧失，破译谎言需要理性的反省和分析。在理性的推敲之下，看似完美的谎言原形毕露。

逻辑是在形象思维和直觉顿悟思维基础上对客观世界的进一步的抽象。理性反省和分析是指在理论中依靠逻辑推理得到可靠结论。一些谎言，编者用心，看似天衣无缝，其实只要经过严密的逻辑分析，就会找出其中的破绽。而说谎者惯有的一些表现，更为理性分析找到了突破口。

心理学家认为，人类的行为往往受到成长经验所累积的各种意识、无意识、潜意识等的影响，并非能够自我掌握。人受到环境的压力或内心欲望的驱使时，往往可能出现脱离自我控制的行为，好坏程度就得视当事者对于事情的看法以及应变能力，有时会出现完全背离自己的初衷，这时谎言便应运而生。当然也有那些恶意谎言的制造者，为了达到自己的目的，不惜编造各种各样的谎言。

◆ 分析说谎者不提及名字的行为

美国赫特福德郡大学的心理学家韦斯曼说：“人们在说谎时会自然地感到不舒服，他们会本能地把自己从他们所说的谎言中剔除出去。比如老板问下属为什么又迟到了，下属会用“车坏了”代替“我的车坏了”，然后抱怨说他不得不等着把它修好。

如果向某人提问时，他们的回答总是反复地省略“我”，他们就有被怀疑的理由了，他们可能没有如实回答情况。

说谎者不但不喜欢提及自己，也很少使用他们在谎言中牵扯到的人的姓名。比如，某某老总和某某明星传有绯闻，他在讲话中会有意识地回避这个女星的名字，而说到其他女星的时候却很坦然，其意是“我跟那个女人没有发生关系”。

◆ 分析说谎者的声音

玛若姆曾说过：“事实上，声音最容易暴露我们内心世界的想法。”

人紧张时声音会发生明显的改变，这部分频率的声音是说话的人很难控制的。通常当某人紧张，不自信的时候，他的发音肌肉就会绷紧，声音会不自觉地拔高，以掩饰虚弱的内心。

说谎时的紧张引起心跳加快，呼吸不均，势必殃及讲话时的声调和语速。一般而言，说谎时的嗓门总比平时高些，以显示郑重其事。有时还会有别样的“抑扬顿挫”，一句话的前半部分声调偏高，讲到最后几个字，却又是含混不清。

讲话的速度也会和平时不一样。应该说得快的他说得慢，而应该说得慢的他又说得快。因为故意做作，所以语言中夹杂着比平时更多的语音错误、吐词不清，还有较多的停顿“啊——”“这个——”“嗯——”等等。

◆ 分析说谎者的笑声

如果一个人笑得不自然，皮笑肉不笑，那么，这个人很有可能就是在说谎。

说谎的人很少会笑，即使笑，也常是勉强装出来的。有几个途径可以识别假笑。

发自内心的笑容会使眼角起皱，装出来的笑容就不能牵动眼角的肌肉，即使牵动了也是僵硬的，转瞬即逝的；假笑能保持特别长的时间，因为假笑缺乏真情实感的内在激励，所以说谎者就不知道何时将其结束；假笑时，面孔两边的表情常常会有些不对称，习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更高；习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。

真正的微笑是均匀的，在面部的两边是对称的，它来得快，但消失得慢，它还牵扯了从鼻子到嘴角的皱纹以及你眼睛周围的笑纹。而伪装的笑容来得比较慢，而且有些轻微的不均衡，当一侧不是太真实时，另一侧想作出积极的反应，但眼部肌肉没有被充分调动。

假笑源于情感的缺乏，由于缺乏感情，微笑时神情显得有些茫然，嘴角上扬，一副愉快的病态假象。

请记住，笑容来得太早或太迟都可能表明这是一个欺骗的表情。

◆ 分析那稍纵即逝的表情

2005年7月的一天，男子迈克尔·怀特哭着呼吁公众帮他找回怀有身孕的妻子利安娜。怀特3天后再次面对公众，声称对警方失望，将自行寻找妻子。随后怀特将志愿人员直接带到郊区一处沟渠，找到了利安娜的尸体。后来怀特被指控犯有二级谋杀罪且被判罪名成立。经过周密的调查证明，事实也的确这样。

警方最初的怀疑，来自怀特向公众发出呼吁时的录像资料，仔细观察发现他的悲伤表情中瞬间闪现出愤怒和厌恶的表情。

研究人员还让一些成年人观看能使人产生快乐、恐惧、厌恶情绪的图像，让他们展示真表情和假表情，并全程录像，然后进行分析研究。

人维持一个正常的表情会有几秒钟，但是在“伪装的脸”上，真实的情感会在脸上停留极短的时间。

◆ 分析说谎者眼睛泄露的秘密

心理学家研究发现，绝大多数撒谎者并不会逃避他人的目光，反而会牢牢地注视对方，寄希望于通过这种方式让对方觉得自己是诚实可信的。但是不管如何，对于一个撒谎者来说，他的目光肯定会非常不自然，不管是飘忽还是注视，都有别于他正常状态下的情况，特别是在你直视着某人的眼睛，而眼睛却眨都不眨一下的时候。

循循善诱：引导说谎者吐露真相

谎言解读：无论出于什么原因说谎的人，都不会让自己的谎言轻易地泄密。要想获得谎言背后的真相，适当的、有技巧性的引导很必要。

当撒谎人，出于为自己的利益或为他人着想，而不愿意透露任何信息；或是撒谎者小心翼翼掩盖他编造好的谎言时，你可以运用以下循循善诱的方法去引导说谎者。每个说谎者心理状态各不相同，所以引导的方法也有一些差别。

◆ 向对方提出明确的问题

与人交谈时，你可能凭直觉觉得他可能在撒谎，针对你的疑点，向对方提出明确的、具体的问题。如果他很快地、毫不费力地作出回应，那表示他说的是实话。如果他花了一些时间才作出回应，那么他可能是在说谎了。因为说谎的人会先在心里过一遍，确定合情合理之后，才作出回应，因此需要一段时间。而且，由于编造出来的谎言中的情节他并未经历过，所以在细节方面的描述会很拙劣。

比如你的一个同事休假回来，到处宣扬去佛罗伦萨休假了，实际上却一直窝在家里。要想让他吐露真相，你可以先问他佛罗里达州的天气怎么样，玩得开心吗。他可能兴高采烈地描述半天那里的天气及自己的感受。

你进一步问他“你有没有租车”之类的问题，而且要若无其事地多问几个格调一致的问题。一旦他对其中任何一个问题作出了肯定的答复，那就再继续追问细节。

如果他撒谎，他将试图把故事情节安排得合情合理，而且需要时间作进一步的回答。如果对于你提出的话题，他总是轻描淡写地说上几句，就急急忙忙地转变话题，只有一种情况，那就是对你所提出的问题感到不安。

一个诚实的叙述者，一般应该期待对方延续话题，而非结束交谈。除非他们说谎，否则大多数人都会兴致勃勃、滔滔不绝地谈论他们去了一家新餐厅、去了哪个地方玩，遇见了什么有趣的事等等。

◆ 捏造“事实”引导真相

要想捕捉谎言背后的真相，还可以加入一个“事实”，并要求对方针对此“事实”发表意见。这个“事实”是你编造出来的，但是你编造的事实应该合情合理，可以融入到他的谎言之中。

捏造“事实”引导真相的时候，应该注意的准则：

这个“事实”必须是虚构的。

你的说辞听起来必须合情合理。

你的说辞必须能够对他造成直接的影响，因此，他从你口中听到的“事实”，必须是第一手信息。

例如：你参加一个宴会，一位男士过来和你搭讪，宣称他刚结束一趟南非旅行。凭你的感觉，你觉得他在撒谎。你可以对他说：“我的一个叔叔在首都比勒陀利亚机场任职。他说，每一个进入非洲的旅客，都要先进行体检。”一旦他附和你的说辞，以支持自己确实去过非洲的“事实”，你就知道他的南非之旅是假的。如果他确实去了南非，他就会说，他不知道你叔叔说的这回事，他并没有要求被体检。

◆ 要求对方证明所说的话

这种引导方法中，你可以用一种不构成威胁的方式，要求对方证明自己所说的话是真实的。

例如：声称去佛罗伦萨度假的那位同事，除了你用巧妙的提问方式让他露出真相。还可以对他说，你非常乐意欣赏他在佛罗洛萨拍摄的照片。如果他真的去过的话，他会很乐意分享他的度假照片。如果他解释道，我没有拍照，拍出来的效果不好，拍照的时候忘了把镜头盖拿下来，那可就让人怀疑了。

◆ 延伸对方的说辞

这种引导方法可以用来判断对方是否正在撒谎。你需要做的就是详细延伸他先前陈述的“事实”。如果她没有纠正你的说辞中设下的陷阱，就表示他可能说谎。

例如：你的秘书觉得身体不适，要求提早请假回家，等她说完，你可以说：“哦，好啊，如果你发烧，头疼得厉害，那就回去吧。”秘书从来没有说明她有哪些症状，你只不过延伸她的说辞而已。从来都很严谨的秘书，听你说完这样的话，如果她没有纠正你的说辞，那么她说谎的嫌疑就很大了，她急切地想达到回家的目的，并没有留意你延伸她的说辞而设下的小陷阱。

◆ 把问题转个弯

如果有人因为某件事情牵涉到另一个人，而不愿意透露实情时，要想获得真相，你必须巧妙地转弯。

例如：你的下属向你提及，另外一个同事把一个订单给搞砸了。

如果你问：“他哪里出了差错？”恐怕将一无所获。但是，把问题转个弯，制造一个诱饵，就可以让你的下属松口。

你说：“假如由你来处理这个订单，你的方法会有什么不同？”

这个巧妙的转弯，可以使他打开他的话匣子。为了证明自己能力，他会边比较另一个同事的做法，边说自己将如何如何操作。而你留意的只是，那个同事出了什么差错。

把问题转弯的时候，一般都转到正面积极的方面，对方觉得，回答你的问题是在做一件非常正确的事。如果你用一种简单直入的方式来问，对方可能死也不肯透露半句。

◆ 引入到私人层面

有时候，人们拒绝吐露真相，是因为他们居于强势地位。在这种情况下，争辩追根究底通常都是不恰当的，也不会获得什么效果。因此，这时，你必须把交谈的内容引入到私人层面。

例如：试图与买家做成买卖，但是买主不想购买。又没有说出一个令你信服的理由。你问买主为什么，他可能会不冷不热地回答不为什么。

你可以这样说：“我就是靠这个买卖生活，我的一家子全靠我养家糊口。很明显，我们的产品十分精美，而你也是个通情达理的人。你是否可以告诉我，我哪里冒犯了你？”

买主冷不防地听了这番话之后，一定会说：“哦，你误会了，你没有冒犯我，只不过是……”

进入到私人的领地，并且使用“冒犯”一词。买主为了证明你并未冒犯他，唯一的方法就是说出不愿意购买你的产品的真正理由。

◆ 对尴尬说谎者的引导

有些说谎者不愿意对你说出真相，可能是出于尴尬。此时，平常使用的策略无法奏效，因为对方可能觉得没有义务要告诉你；而且很可能他说出实话也得不到好处。所以，你必须设置一些引导细节，从而获得真相。

（一）假设你的儿子不想谈被欺负的事

你可以这样引导他：“如果你不想谈这件事，那也没关系。（这是很关键的一句开场白，它可以使对方解除心理负担，即使他不愿意谈，也不会遭到责备。）我在你这个年纪的时候，也碰到过同样的事情。而且，在我学会该怎样应付那些欺负我的人之后，就再也没人来烦我了。”

接着孩子肯定要问你是怎样对付那些“恶霸”的，而且他还会很自然地说出他是怎么怎么被欺负的。

（二）如果你的病人不愿意谈论他以前的性关系

你可以这样引导：“我了解你心中的犹豫，如果你不愿意谈，那我们就不谈。接下来，我要问你一些问题，你只需要简单地回答‘是或否’，‘有或没有’就可以了，你只要据实回答就可以了。”其实所有的疑虑都可以设置成一个是非问句，只要得到了确实的“是”、“否”答案之后，真相也就被揭穿了。

（三）你猜测实习秘书把拿去拷贝的文件也一起放进了碎纸机

你这样引导她：“琳达小姐，如果是你把文件弄混并送进了碎纸机，那不要紧。我告诉你一个秘密。我记得我刚开始在这里实习时，有一次我本来要影印几份午餐的菜单，结果却把机密备忘录拿去拷贝。”

袒露秘密的方法能够立刻让对方感到安心自在。先分享你的秘密，代表你信任对方，而对方也觉得有义务分享他曾经做过、令他感到不安的事情。

◆ 运用话题引导

当你在走廊上与人擦肩而过时你们之间所进行的“仪式”：你微笑，她也微笑；你点头微笑，她也点头微笑；你说“嗨”，她通常也会报以同样的回应。谁先针对情况作出反应，谁就控制了彼此交流的方式。你可以操纵引导交谈的内容，使它朝着你选择的方向进行。

为了得真相，你可能希望把交谈的内容引导至一个特定的方向。其实，你只要使用几个经过精挑细选的字眼，就能非常有效地达到目的。在对方说了一番话之后，你可以使用以下的关键用语，把交谈内容带到任何你所选择的方向上。无论在任何对话中，你都可以运用这些关键用语撷取信息。

话题引导1：“你的意思是……”

“你的意思是……”引导对方的思维，并把交谈的内容拉到更大的格局，让你能看到他的全面境况。使用这句话引导之后，一般都会说明事情的原委。

“现在由我负责整个公司的主要工作。”

“你的意思是……”

“老板离开的时候，要我负责营运。如果你有任何问题，你可以跟我商量。”

话题引导2：“这样的话……”

“这样的话……”用作引导，可以让你获得更多的侧面信息，收集额外的相关实情。

“我很抱歉，我们真的尽力了。”

“这样的话……”

“它的标价很明显。我们已经查了3次价目表和送货单。”

话题引导3：“那现在……”

“那现在……”这个引导可以使对方把自己的态度、立场转化为具体的行动。他将进一步确切地说明他的意图，以及你该采取的做法。

“支持业主，不让业主失望是我们的政策。”

“那现在……”

“我们会和相关部门协商，把业主的损失降到最小，一切以业主的利益为中心。”

话题引导4：“那么……”

“那么……”这个回应可以使对方说得更精确一点，让你获得详情。

“我们公司会给你很好的发展空间。”

“那么……”

“如果你工作一段时间，各项考核都不错的话，我们会提升你的职位。”

◆ 发掘真相的关键词

要想发掘真相，其实有些非常简单的关键词能助你一臂之力。只要你巧妙地运用关键词，就可以让对方说出实话。以下三个关键词能够发挥这种作用。

“因为”、“让我们”、“试试看”这三个词语，在发掘真相的过程中很有效果。

如果对方的解释是跟在“因为”这个字眼之后，我们就会认为他的说辞令人信服。

“让我们”可以产生一种群体的氛围，创造出盲从跟风效应。它是一个可以产生效应的正面字眼。

“试试看”这个微不足道的字眼，其实是一股强大的激发动力，因为它暗示了“反正你不会成功”，而逐渐灌输了“这又会有什么损失”的心理状态。我们都喜欢去“尝试”各种事物。